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2017/03/03
企業は未来への存続と繁栄に向けて、新たな創造と変革を迫られています。環境はますます複雑かつ不透明になっており、私たちの組織における「在り方」や「仕事のしかた」にも影響を及ぼしています。これからは、個々人が目先の変化や問題に対処するという姿勢だけではなく、未来像を描き、その実現に向けて自ら変わり、成長を遂げていくことが大切になるといえます。
自社が長く社会や顧客に認められるよう価値を提供し続けていくために、営業マネジャーに期待される役割も変化しています。営業部門のフロントラインマネジャーとして、与えられたリソースの中で最大限のパフォーマンスを創出するためにも、明確な方向性に向けて合理的に組織を牽引していくことが不可欠です。
合理的という意味では、これまで暗黙の世界とされてきた営業の世界でも、現在ではロジカルシンキングで活用される様々なフレームワークが多くの企業に導入されており、組織として共通となる思考の枠組みが展開されています。
フレームワークは「組織において共通の思考で論理的に物事を整理できる」「思考時間を短縮することができる」「観点の漏れを防ぐことができる」などメリットがあり、それらを有効に活用することができれば営業生産性の向上に大きく寄与します。
ところが、実際の現場では、合理性だけで営業組織をマネジメントしようとしてもなかなかうまくいかないのも事実です。
それは、あたり前のことですが、フレームワークを使って決めた「やるべきこと」を実行するのは“感情を持つ人”だからです。いわゆる非合理の世界です。
ちなみに、非合理を辞書で引くと、「理性や論理では捉えきれないこと。また、そのさま」と出ています。
仮に、合理性から導き出した営業方針をメンバーに展開しても、「理屈は分かるけど、自分の担当しているお客さまにあてはめたくない」、「言うことはわかるけれど、自分はやりたくない」、ひどい場合には「わかっているけど、〇〇マネジャーの言うことは聞けない」など理屈では到底理解できないことが往々にして起こるのが営業組織です。
人は論理を理解しても行動はしない。それは元連合艦隊司令長官の山本五十六の有名な言葉にも記されている通りです。
『やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ』
『話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず』
『やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず』
営業マネジャーには、第一に「人」の可能性を最大限に活かす、という原点に立ち返り、一人ひとりの思いや力をつないで、真の組織力を育んでいくことが求められます。
まさに、組織の人たちとともに新しい価値を創造していく『共創』の姿勢に基づいた影響力の発揮が期待されています。
つまり、営業マネジャーはフレームワークを有効に活用しながらPDCAを確実に回していくことと、メンバー個々の感情にもしっかりと向き合うという「合理性」と「非合理性」を同時に追求していくことが今後ますます求められます。
(米倉達哉)
