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2017/08/13

営業現場でよく聞くのが、『仮説立案』という言葉です。
クライアント先の営業現場インタビューにおいて、営業マネジャーに重要な成功要因は何かを質問すると「営業はお客様の課題について事前に仮説を立てて、実際の面談に臨むことが非常に重要だ」という回答がしばしば返ってきます。
ところが、どのように仮説を立てるのかを質問すると、「それは状況対応なので一概に言えない」という回答になり、さらに突っ込んで質問すると具体的なやり方はあまり出てこないケースがよく見受けられます。

このような営業マネジャーは、メンバーに対して「お客様の課題について仮説を立ててから面談に臨むように」という指示は出しているものの、そのやり方はメンバー任せになっていることが多いものです。
一方で、メンバー側に仮説立案に基づいて面談に臨んでいるかどうかを質問すると、「その重要性は認識しているものの、うまくできないので苦労している」という回答が返ってきます。
もちろん、こと細かに指導することはメンバーの成長にはつながらないという意識でOJTしている営業マネジャーが多いのも事実で、それはそれで理に適っていると思います。
ただし、仮説立案というのは営業活動において重要度が高いうえに難易度も高いために、営業マネジャーが具体的にやり方を指導しなければメンバーにもなかなか浸透しないという傾向があります。

そこで、今回は法人営業活動における『仮説立案』について概要を紹介します。
法人営業の場合、お客様は企業組織のため、(顕在化しているかどうかは別として)基本的に組織課題を持っています。この組織課題について仮説を立案するためには、下記の方法で検討することが参考になると思います。

先ず、お客様が現在どのような課題を抱えているのかを理解するためには、そもそも“課題”の定義について認識する必要があります。
あるべき姿と現状のギャップのことを“問題”といい、この問題に対して解決する意志を持ったものを“課題”といいます。したがって、お客様の現状とあるべき姿を把握すれば、論理的にお客様の課題に関する仮説は導き出すことができます。

お客様の現状とは、お客様が現在どのような価値を市場に提供しているか、市場に対して重点的に取り組んでいることを調べると見えてきます。つまり、販売・サービスしているものや、自社の独自性のことです。

次に、お客様のあるべき姿とは、お客様を取り巻く外部環境をマクロ的視点とミクロ的視点で把握することで見えてきます。マクロ的視点とは、代表的なPEST分析〔P=Politics(政治)、E=Economy(経済)、S=Society(社会)、T=Technology(技術)〕から将来どのような影響を与えるのかを分析します。
ミクロ的視点とは、“お客様のお客様の動向”、“お客様の競合の動向”を分析することで捉えます。
これらの動向把握は、現代ではインターネットにより様々な情報を仕入れることが可能となっており、お客様がどういった状況に置かれているのかについての理解を促進します。

上記の切り口からお客様の「あるべき姿と現状のギャップ」を捉えます。例えば「お客様を取り巻く状況が今後このように変化していこうとしているが、現在のサービスではこういったことが不足している」などです。
それを課題の仮説としてキーマンとの面談に臨むことで、実際にお客様側が現状をどのように捉えているのかを理解するのに役立ちます。
仮に立案した仮説が外れていたとしても、事前にインターネットを通じて得たこれらの情報はキーマンと対話をするうえでの話材として営業担当の面談の質を高めることは間違いないでしょう。

営業担当は日常業務に忙殺されていることが多いため、担当顧客先すべてに対して仮説を立てる時間がない場合は、少なくともポテンシャルが高い難攻先に対しては、仮説立案に基づく戦略的営業活動をすることをお勧めします。

(米倉達哉)

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2017/08/13

お客様の現状とは、お客様が現在どのような価値を市場に提供しているか、市場に対して重点的に取り組んでいることを調べると見えてきます。つまり、販売・サービスしているものや、自社の独自性のことです。

次に、お客様のあるべき姿とは、お客様を取り巻く外部環境をマクロ的視点とミクロ的視点で把握することで見えてきます。マクロ的視点とは、代表的なPEST分析〔P=Politics(政治)、E=Economy(経済)、S=Society(社会)、T=Technology(技術)〕から将来どのような影響を与えるのかを分析します。
ミクロ的視点とは、“お客様のお客様の動向”、“お客様の競合の動向”を分析することで捉えます。
これらの動向把握は、現代ではインターネットにより様々な情報を仕入れることが可能となっており、お客様がどういった状況に置かれているのかについての理解を促進します。

上記の切り口からお客様の「あるべき姿と現状のギャップ」を捉えます。例えば「お客様を取り巻く状況が今後このように変化していこうとしているが、現在のサービスではこういったことが不足している」などです。
それを課題の仮説としてキーマンとの面談に臨むことで、実際にお客様側が現状をどのように捉えているのかを理解するのに役立ちます。
仮に立案した仮説が外れていたとしても、事前にインターネットを通じて得たこれらの情報はキーマンと対話をするうえでの話材として営業担当の面談の質を高めることは間違いないでしょう。

営業担当は日常業務に忙殺されていることが多いため、担当顧客先すべてに対して仮説を立てる時間がない場合は、少なくともポテンシャルが高い難攻先に対しては、仮説立案に基づく戦略的営業活動をすることをお勧めします。

(米倉達哉)