Sherpaworks

ブログ

Blog

2016/11/13

皆さん、こんにちは。
今回のブログは、営業マネジメントの全体像についてご紹介したいと思います。

営業マネジメントの全体像を理解するために、フレームワークをそれぞれ簡単に紹介と思います。各項目の詳細については、あらためて個々にご紹介したいと思います。
営業マネジャーは、ここにある7つの要素をしっかりと組み立てて実践すれば営業生産性は必ず向上しますので、理解しておいてください。

YouTube動画はこちらをご覧ください。
https://www.youtube.com/watch?v=FvANHEm1udA&t=24s

■Vision(営業ビジョン)
先ずは、営業ビジョンです。
営業ビジョンは、中長期の方向性のことです。
環境変化を踏まえて、自分たちはお客様にとってどのような存在になりたいのか、これを明確にしてきます。

■Strategy(営業戦略)
次に営業戦略になります。
営業戦略は、営業ビジョンを実現するための道筋を明確にしたもので、いくつかの切り口からロジカルに導き出すことができます。

■Market(市場)
次に市場をどうマネジメントするかが重要です。
これは、営業戦略に直結しますが、担当する市場をどう読み解き、どのような顧客の、どのような課題やニーズに応えていくのかを明確にすることで、初めて自分たちの提供価値につなげていくことができます。

■Organization(営業チーム)
そして、営業組織、もしくは営業チームのマネジメントです。
マーケットニーズを踏まえた営業ビジョンや営業戦略を具現化するためには、営業メンバー一人ひとりの活動が重要です。
このメンバーが最大の成果を出すためには、シナジーを出せる組織化が不可欠になってきます。

■Process(営業プロセス)
次は、営業プロセスのマネジメントになります。
営業の目的は、基本的には、業績目標を達成することになります。ただし、結果だけを見ていては、目標は達成できません。
目標につながるプロセスにこそ魂を込めなければなりません。
プロセスにも様々な段階があります。それぞれにおいて、お客様への価値提供の質を高める活動をしていくことで、業績の向上につなげていきます。

■Account(重要顧客)
次に、顧客、なかでも特に重要な顧客のマネジメントです。
この重要顧客との関係性をいかに向上できるかで営業生産性は大きく変わってきます。
そのために、先ほどの営業プロセスを意識して、個々のお客様ごとに関係性強化シナリオを明確にしていく必要があります。

■Person(メンバー)
最後は個々のメンバーへの関与です。
組織の目標は、個の力がベースとなり、それがチームの中で相乗効果を生み出して、1+1=2だけではない結果につなげていく必要があります。
そのために、個々のメンバーの成長を短期、そして長期でどう見ていくかが重要になってきます。

これまでにみてきた営業マネジメントのフレームワークを、その頭文字をとって弊社では
“VSOP-MAP”と呼んでいます。

この“VSOP-MAP”は、営業マネジメントをヌケモレダブりなく表現していますので、営業マネジャーは、この7項目をしっかりとマネジメントしていきましょう。

(米倉達哉)

Companyシェルパワークス会社紹介

Tips今日から使える営業ノウハウ集

Recruitプロのコンサルタント求む

自社の営業部隊を、再燃させ、
常勝チームに生まれ変わる喜びを感じたい

※相談者の機密は守ります
ページ上部へ戻る

ブログ

Blog

2016/11/13

YouTube動画はこちらをご覧ください。
https://www.youtube.com/watch?v=FvANHEm1udA&t=24s

■Vision(営業ビジョン)
先ずは、営業ビジョンです。
営業ビジョンは、中長期の方向性のことです。
環境変化を踏まえて、自分たちはお客様にとってどのような存在になりたいのか、これを明確にしてきます。

■Strategy(営業戦略)
次に営業戦略になります。
営業戦略は、営業ビジョンを実現するための道筋を明確にしたもので、いくつかの切り口からロジカルに導き出すことができます。

■Market(市場)
次に市場をどうマネジメントするかが重要です。
これは、営業戦略に直結しますが、担当する市場をどう読み解き、どのような顧客の、どのような課題やニーズに応えていくのかを明確にすることで、初めて自分たちの提供価値につなげていくことができます。

■Organization(営業チーム)
そして、営業組織、もしくは営業チームのマネジメントです。
マーケットニーズを踏まえた営業ビジョンや営業戦略を具現化するためには、営業メンバー一人ひとりの活動が重要です。
このメンバーが最大の成果を出すためには、シナジーを出せる組織化が不可欠になってきます。

■Process(営業プロセス)
次は、営業プロセスのマネジメントになります。
営業の目的は、基本的には、業績目標を達成することになります。ただし、結果だけを見ていては、目標は達成できません。
目標につながるプロセスにこそ魂を込めなければなりません。
プロセスにも様々な段階があります。それぞれにおいて、お客様への価値提供の質を高める活動をしていくことで、業績の向上につなげていきます。

■Account(重要顧客)
次に、顧客、なかでも特に重要な顧客のマネジメントです。
この重要顧客との関係性をいかに向上できるかで営業生産性は大きく変わってきます。
そのために、先ほどの営業プロセスを意識して、個々のお客様ごとに関係性強化シナリオを明確にしていく必要があります。

■Person(メンバー)
最後は個々のメンバーへの関与です。
組織の目標は、個の力がベースとなり、それがチームの中で相乗効果を生み出して、1+1=2だけではない結果につなげていく必要があります。
そのために、個々のメンバーの成長を短期、そして長期でどう見ていくかが重要になってきます。

これまでにみてきた営業マネジメントのフレームワークを、その頭文字をとって弊社では
“VSOP-MAP”と呼んでいます。

この“VSOP-MAP”は、営業マネジメントをヌケモレダブりなく表現していますので、営業マネジャーは、この7項目をしっかりとマネジメントしていきましょう。

(米倉達哉)