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2020/12/25

営業マネジメントの全体像

営業組織や営業力の強化において、営業マネジメントが重要であることは言うまでもありません。その一方で「しっかり営業マネジメントを行っている」と言いつつ、実態は「営業管理」で終わっており、「営業マネジメント」になっていない現状も見受けられます。

一般的に「営業管理」とは、言うなれば「数値管理」「プロセス管理」に留まっている状態です。

強く、活き活きした営業組織にしたい場合、マネジャーやリーダーに求められるのは、単なる数値・プロセスの管理だけではなく、戦略的視点をもって行くべき方向性を示し、人・組織を鍛えながら数値やプロセスを見える化し、伸びシロ(課題)は継続改善しつつ成果を最大化していく総合的なマネジメント=営業マネジメントです。

総合的なマネジメントとは、大きくは戦略系のマネジメント人・組織マネジメントに分けることができます。
このどちらかが欠けても営業マネジメントはうまくいきません。したがって、2つの要素を常に両輪で回すことを意識しなければなりません。

戦略系のマネジメントとは、営業を科学的に進める要素ともいえる“戦略(Strategy)”、“市場(Market)”、“プロセス(Process)”、“顧客(Account)”で構成されています。
人・組織系のマネジメントとは、営業を科学的にだけでは捉えられないエモーショナルな要素ともいえる“ビジョン(Vision)”、“組織(Organization)”、“人材(Person)”で構成されています。

営業マネジャーに求められる要素は多岐にわたりますが、この7つの項目を機能させれば必ず営業のパフォーマンスはあがることでしょう。

 

7項目を体系的に表した図が下記のようになります。全ての項目が相互補完関係になっており、切り離すことはできません。単独では成立しないことを確認してください。

 

戦略系マネジメント

■戦略マネジメント(Strategy)
まずは営業戦略のマネジメントになります。
営業戦略は、営業ビジョンを実現するための道筋を明確にしたもので、いくつかの切り口からロジカルに導き出すことができます。
営業戦略を立案するうえで必要な要素を整理し、フレームワークなどのツールを活用しながら論理的に組み立てます。

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■市場マネジメント(Market)
次に市場をどうマネジメントするかが重要です。
これは、営業戦略に直結しますが、担当する市場をどう読み解き、どのような顧客の、どのような課題やニーズに応えていくのかを明確にすることで、初めて自分たちの提供価値につなげていくことができます。

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■プロセスマネジメント(Process)
次は、営業プロセスのマネジメントになります。
営業の目的は、基本的には、業績目標を達成することになります。ただし、結果だけを見ていては、目標は達成できません。
目標につながるプロセスにこそ魂を込めなければなりません。
プロセスにも様々な段階があります。それぞれにおいて、お客様への価値提供の質を高める活動をしていくことで、業績の向上につなげていきます。

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■顧客マネジメント(Account)
次に、顧客、なかでも特に重要な顧客のマネジメントです。
この重要顧客との関係性をいかに向上できるかで営業生産性は大きく変わってきます。
そのために、先ほどの営業プロセスを意識して、個々のお客様ごとに関係性強化シナリオを明確にしていく必要があります。

 

人・組織系マネジメント

■ビジョンマネジメント(Vision)
そして、営業ビジョンです。
営業ビジョンは、中長期の方向性のことです。
環境変化を踏まえて、自分たちはお客様にとってどのような存在になりたいのか、これを明確にしていきます。
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■組織マネジメント(Organization)
そして、営業組織、もしくは営業チームのマネジメントです。
マーケットニーズを踏まえた営業ビジョンや営業戦略を具現化するためには、営業メンバー一人ひとりの活動が重要です。
このメンバーが最大の成果を出すためには、シナジーを出せる組織化が不可欠になってきます。

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■人材マネジメント(Person)
最後は個々のメンバーへの関与です。
組織の目標は、個の力がベースとなり、それがチームの中で相乗効果を生み出して、1+1=2だけではない結果につなげていく必要があります。
そのために、個々のメンバーの成長を短期、そして長期でどう見ていくかが重要になってきます。

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これまでにみてきた営業マネジメントのフレームワークを、その頭文字をとって弊社では“VSOP-MAP”と呼んでいます。

この“VSOP-MAP”は、営業マネジメントをヌケモレダブりなく表現していますので、営業マネジャーは、この7項目をしっかりとマネジメントしていきましょう。

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