SFA定着支援サービス
[ service.07 ]
SFA定着支援サービス
目次
SFAはどうすれば投資効果が得られるのか？
人・しくみ・マネジメントの三位一体で定着へ！
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ＳＦＡがうまく定着しない理由
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導入前の壁
- 【経営者・導入者】
- SFAを導入すれば営業生産性が向上すると思い込んでいる
- SFA導入の自社における成功イメージが持てていない
- 営業担当者の負荷を考慮にいれていない
- 【営業マネジャー】
- 営業生産性向上のメカニズムをわかっていない
- 結果管理中心でプロセスマネジメントができていない
- プロセスマネジメントができても量の管理に留まっている
- 【セールス】
- 営業生産性向上のメカニズムをわかっていない
- 場当たり的、感覚的に活動している
- プロセス進度・受注確度の捉え方が曖昧になっている
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導入期の壁
- 【経営者・導入者】
- SFAを導入すれば営業生産性が向上すると思い込んでいる
- SFA導入の自社における成功イメージが持てていない
- 営業担当者の負荷を考慮にいれていない
- 【営業マネジャー】
- 自社におけるSFA活用の成功イメージを腹落ちしていない
- 変化に抵抗する
- システムの使い方をキャッチアップできない
- 営業担当者のメリットとなる感覚的ではない指導ができない
- 【セールス】
- 自社におけるSFA活用の成功イメージを腹落ちしていない
- 変化に抵抗する
- システムの使い方をキャッチアップできない
- 不毛情報の入力に消耗する
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定着期の壁
- 【経営者・導入者】
- SFAをきちんと活用すれば営業生産性が向上すると
思い込んでいる（営業マネジャーと営業担当者のスキル
向上を後回しにしている） - 収集した情報を営業戦略に反映できていない
- 【営業マネジャー】
- SFAを活用したプロセスマネジメントができていない
- プロセスマネジメントスキルが一向に上がらない
- SFA活用についてはさらにやらされ感になっている
- 【セールス】
- 営業担当者は売上に直接関わらない日報などの
情報共有にさほど意味を感じないから入力を疎かにする - 管理されているだけでやらされ感がある
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導入前ソリューション
- プロセスデザイン設計
- ハイパフォーマー活動分析
- 勝利の方程式設計
- フィット＆ギャップ分析
- アプローチポイント設計
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導入期ソリューション
- SFA定着ガイドブック制作
- SFA活用イメージビデオ制作
- ターゲティング研修
- プロセスマネジメント研修
- SFAコーチング研修
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ソリューション
- SFA営業会議の標準化
- SFA月次マネジメントレポート
- SFA1on1コーチング
- 案件攻略スキル研修
- 仮説検証面談スキル研修
※SFAツールそのものは扱ってません ※システムの仕様に関連する支援は扱ってません
スムーズな導入ができる
プロセスデザインを設計することによって、商談の進捗と確度にの捉え方が組織として共通になり、フォーキャスト（販売予測）のズレがなくなります。
勝利の方程式を設計することにより、プロセスごとに保有している商談の量によって、いつまでに、どの商談を優先的に進めていくのかが明確になります。
また、SFA活用シーンをイメージしたガイドブックやビデオを制作することで、現場視点で活用の具体的なイメージを掴むことができます。
営業現場の実態を踏まえた運用ができる
クライアントの営業実態を把握し、一般的なセールスの共通事項とクライアント個別事項を明確に割り出し運用ができるように支援します。
それによって、現場のセールスとマネジャーにとってはストレスなく、意義を感じながら進めることができます。
セールスとマネジャーのスキルが向上する
SFAはあくまでもツールであり、それを使いこなして成果につなげるためには、ITリテラシーだけでなくセールスリテラシーが重要になってきます。
科学的に体系化されたスキル強化のトレーニング支援によって、SFAツールを手段として有効活用し、目的である成果につなげることができます。
自走化できるようになる
定期的に行う営業会議やメンバーとの1on1コーチングなどについて、SFAを活用した進め方を習得することで、
生産性の高い営業活動を日常的に進めることにつながります。
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