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2016/10/21
先日リオで活躍したメダリストたちの凱旋パレードがあった。詰めかけた観客の歓喜の声や表情から彼らの功績を称えると同時に、2020東京への高揚感も伝わってきた。
バルセロナとアトランタで2大会連続のメダリストとなった有森裕子さんがあるメディアで「アスリートは応援されることで自らの存在感を持ち、コーチやサポーターは応援することで同じく存在感を持てる」と語っていたことを思い出し、少し立ち止まって考えてみた。
営業担当の皆さんは「上司やお客様から応援（期待）されてますか？」
また、営業マネジャーはじめ幹部の方々は「部下を力いっぱい応援（期待）していますか？」
高度化、加速化するお客様の要望や激化する競争環境の中、高い数値目標を与えられている営業担当者は、プレッシャーに押しつぶされたり、逃げ出したくなったりすることもある。
一方、多様なメンバーを預かり、業績達成に追われる営業マネジャーは、部下の心ではなく、お尻に火を点けることに終始してはいないだろうか。
営業担当者（プレーヤー）が高い目標に諦めず、ハードルを乗り越えるために、暗中模索の活動プロセス（地道なトレーニング）に立ち向かっていくには、営業マネジャー（コーチ）は何を、どうサポートしたらいいのだろうか？
アルバート・エリス氏（Albert Ellis、1913-2007）という米国の臨床心理学者で、認知行動療法の基礎を築いた彼の「心の秤」という話を聞いたことがある方もいるだろう。
彼曰く、右の秤は仕事・目標・役割などに伴う【責任感・重圧感・無力感】が乗っかり、左の秤には報酬（手に入れたいモノ・コト）、価値観（大切にしてるコト）、存在承認（必要とされている実感）に伴う【満足感・達成感・有能感】が乗っかるそうだ。
時に右の秤に過剰な重力がかかることもあるだろう。そんな時こそ、営業マネジャーの出番。2つの行動が求められる。
一つ目は比重が軽くなってしまった左の秤の「ツボ」を押すこと。「ツボ」とは報酬はもちろん、価値観・存在承認などの動機づけである。そうすることで、営業担当者の心の秤がバランスされて、内発的なモチベーションが高まるのだ。
二つ目は、秤そのものを下から支えてあげる育成支援である。目標達成への道筋を描き、PDCAサイクルを回し続けことで、営業担当者の心の秤が骨太になるのだ。指導者やファンからの応援（期待）によって心の秤が均衡を取り、高い目標にチャレンジする勇気が湧いてくるのである。言い方を換えれば、スタートダッシュさせ、スタミナを切らせず「明るく、楽しく、元気よく」ゴールまで導くアメ（納得感）とムチ（強制力）を活用するのである。
シェルパワークスでは、「営業のスポーツ化」を提唱していますが、その鍵は指導者である営業マネジャーが握ってると考えています。常に、部下にワンランク上のステージを示し、ストレッチさせた上で、それに見合った物心両面のサポートに全身全霊でチャレンジすることが重要です。その先に組織と部下そして、自身の成功が約束されるからです。
では、部下の心の秤を支援し、成長させる指導者は誰がサポートするのでしょうか？「指導者なんだからセルフコントロールしなさい」というのは乱暴です。心ある指導者を応援し、後継者の成長を願う経営者を支援する「黒子」でありたいと思います。
(シェルパ・黒子)
