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2016/12/25
先週、旅先の京都で懐かしい方と出会いました。現在Webサイトで連載中の営業冒険物語「第２話 １号機（初めての販売） その２ チャンス到来」で登場した西山銘木損保の岩田専務のモデルとなった方です。
https://www.sherpaworks.jp/story/detail.php?id=9
その後独立されて自分で損保の代理店を経営され、息子さんが後を継いだことは聞いていました。「京都に来たら、連絡してな」と常々言われてましたので、旅先から電話してみたところ、ちょうど仕事の終わりだったため、喫茶店でお茶を飲みながら１時間ほど昔話も含め色々と話しました。気さくな人柄は相変わらずで、楽しいひと時を過ごしました。私はもう引退されているものと思い込んでいましたが、まだまだ現役でばりばり仕事されていました。
さて、話をしていくうちに、営業の話になり、岩田さん（仮名）から面白い話を伺いました。今も本人自ら新規開拓の飛び込み営業をしていると言うのです。これには本当に驚きました。
まずは、今の時代に古希間近の方が飛び込み営業なんてできるものだろうかと、疑ったわけですが、根掘り葉掘り聞いてみると本当であることがわかりました。
ご本人から「飛び込み営業は、勉強になるわー」と言われて、思わず「どんなふうに飛び込むのですか」と尋ねました。
「飛び込んで、社長に会いたいと伝えるとまずは断られる。これは当たり前。その上で、何か社長に役立ちそうな情報を置いて帰る。年配者が多いから、健康や病院に関する情報が喜ばれる。これを何回か繰り返すと、必ず会ってくれるようになる。会ってくれても保険の話はせず、役に立つ情報を提供し続ける。その内先方から保険の話も聞いてきてくれる。全てではないが、結構商売になる。また商売にならなくても構わない。お客様の話を聞くことで自分の勉強にはなるのだから」。このような話でした。
飛び込みの対象先は地場の中小企業ですので、比較的ガードはゆるいのかもしれません。また岩田さん（仮名）は京都の地元の方で、あちこちの取引先から様々な情報が入るため、ネットに比べて裏付けのある情報をお持ちです。これも相手先に喜ばれるのでしょう。
このお話を聞いて、改めて営業の原点を思い起こしました。営業とは、商品を売り込むのではなく、お客様のお役に立つことからスタートするのだと。
私たちは、何かのアクションをするとすぐリターンを求めたくなります。しかし、リターンを求めない行動の方が、人の心には響くのでしょう。お客様へのお役立ちを続けることで、何かのきっかけでお客様は「この人に一度相談して見よう」と思い至るのだと思います。
もう一つ大切なことは、岩田さん（仮名）が、飛び込み営業を楽しんでいることです。「飛び込み営業は、勉強になるわー」の言葉が象徴的に表しています。
「お役立ちする。お客様から学ぶ」、この２つを自らに言い聞かせて、新規開拓に臨むことで、みんなが嫌がる飛び込み営業ですら楽しむことができ、結果として成果につながるのでしょう。
「今日はどのようなお役立ちをしようか」、「今日はお客様からどのようなことが学ベるだろうか」、この２つを自らに問いかけながら、新規開拓活動に勤しんでみませんか。
来年もご愛読の程よろしくお願い申し上げます。よいお年をお迎えください
（シェルパ・弥左衛門）
