BtoB企業の営業では以前より提案型営業が主流になっています。従来の「自社商品を買ってもらえばよい」といったプロダクト営業から、「顧客の課題解決」に主眼を置いた提案型営業に、営業手法を切り替えている企業は少なくありません。
しかし一方で、「自社製品だけではなく様々なサービスを組み合わせたソリューション営業に切り替えたが成果につながらない」「お客さまの課題やニーズをつかんで解決策を提案する重要性は理解しているが、具体的にどう進めていけばいいのかがわからない」などの声もよく耳にします。
市場はすでに成長型から成熟型に移行しています。商品・サービスが飽和状態となっている現状において、これまでのように幅広い顧客に向けて商品・サービスを提供し、シェアを拡大していくといった“面”での営業ではなかなか成果が出せなくなっているのが現状です。
この状況から脱却するため、その財産である重点となるお客様といかに長期的な関係性を継続し続けるかがカギを握っています。そのために必要とされるのがアカウント営業です。
このeBookでは、アカウント営業とはどのようなもので、どのように実践すれば良いのか紹介していきます。
■本資料のメリット
•アカウント営業とは何かがわかる
•アカウント営業の進め方がわかる
•アカウント営業を進めるうえで営業パーソンが果たす役割がわかる
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