フォーキャスト（Forecast）とは、一般的に予想、見込みのことです。

ビジネスシーンの様々な場面で活用さている言葉ですが、営業組織では与えられた業績目標に対する着地予測のことになります。

全ての営業組織で期ごとに業績目標値が設定されており、期が締まるまでにこの目標が達成できるかに全力を注いでいます。

業績目標値を達成するのは簡単なことではありません。もし簡単に達成するのであれば、目標値の妥当性に問題がある可能性が高いといえます。

この高い業績目標値を達成するためには、「課題を抱えているお客様にたくさん出会う」「お客様と関係構築する」「お客様に自社の価値を感じていただく」など様々な取り組みが必要になります。

その結果として、業績目標を達成していかなければなりませんが、フォーキャストをどう見ていくかによって、達成度合いに大きな差異が生じてきます。

マネジャーには多くの役割がありますが、なかでもフォーキャストを管理し、チーム全体の目標を確実に達成させることは営業マネジャーにとっては非常に重要な役割となります。

これから、そのフォーキャスト管理の方法について見ていきましょう。