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2019/07/01
「パッチワーク」な改革施策はもう限界！ 営業変革を包括的に進めるための3つのポイント
企業の中で、最も保守的だと言われてきたBtoB営業領域に、いま変革の風が吹いている。商習慣と暗黙知という壁に守られ、変革を拒み続けてきた営業部門にSales Techが大きな風穴を開けたのだ。いままで難しいとされてきたことが、新たなテクノロジーで可能となってきたからだ。
しかし風穴は開いたものの、必ずしも営業部門の変革が成功しているわけではない。本稿では、今進行しつつある営業変革とそこで多くの企業が陥っているパッチワーク化の限界について論じてみたい。
まず経営トップが営業変革の必要性を認識する状況を考えてみたい。典型的な例として、以下の3つのケースが考えられる。
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