アカウント営業スキル
「売上基盤となる顧客との関係性」に関する問題
ただ、既存顧客からの要望に対応していても、
問題解決にはつながりません。
その問題の本質は・・
感覚依存による思い込みからの行動では、
課題を読み違えてしまいます。
それでは、お客様のニーズは見えてこないのです。
その課題、シェルパワークスを活用して解決しませんか？
本サービスのポイント
目次
重点アカウント先との関係構築を図ることは企業にとって大きな価値を生み出します。そのためには、関係構築のメカニズムを理解し、適切なタイミングで効果的な営業活動を実施することが重要です。アカウント営業を効果的に推進するための活動体系とプロセスごとの具体的な活動手法を習得することができます。
| Point 1. | 重点アカウント先と長期的な関係構築に至るメカニズムを理解できる |
|---|---|
| Point 2. | 営業の活動プロセスを体系的に習得することができる |
| Point 3. | 実践で活用できる「アカウント戦略ブック」を作成することができる |
本サービスで得られる効果
営業担当者は、自身の営業目標を達成することだけに目が向き、視野が短期的で狭くなります。会社としての財産である重点のお客様は未来永劫取引をして屈るわけではありません。常に価値を感じ続けてもらうためにも、相手の成功に目を向けなければなりません。
営業担当者は、日々お客様対応に追われやるべきことがたくさんあるため、重点顧客に対しては思い出したように活動を積み上げていきがちです。ところが、それでは狙い通りには進みません。そのために、重点顧客に対する明確なビジョンに基づいてマイルストーンを体系的に進めていく必要があります。
お客様と対話をする際に、どうしても自社製品・サービスを起点とするため、お客様は、それが解決手段として妥当かどうかだけの判断を検討することになります。手段ではなく顧客事業の目的を共有することで見えてくる景色があることを理解しない限り、いちベンダーとしてのポジションを脱することはできません。
重点顧客との盤石な関係構築の実現
受講後、期待できる営業パーソンの変化
◆重要顧客の課題を理解し、それを実践するための活動プロセスを身に着けることができる
◆事業課題を中心とした対話により、顧客理解を深め、共有することができる
◆戦略的営業スタイルを確立し、長期的な取引につなげることができる
タイムテーブル
案件を進めるにあたって影響する、様々な要因を整理して対策を検討することができるカリキュラムでのトレーニング内容となっています。
| 〔1回目〕
アカウントの課題発見 |
|
|---|---|
| 時間 | セッション |
| 9:00 ~ 12:00 |
■ アカウント営業スキル概要 ・アカウント営業スキル体系 ■ アカウント選定 ・ケーススタディ ・ターゲット基準 ・商流構造 |
| 13:00 ~ 18:00 |
■ 事業課題の仮説化 ・外部環境（機会と脅威） ・内部環境（強みと弱み） ・顧客SWOT ■ アカウントビジョン ・貢献SWOT ・アカウント戦略ブック ■ 次回に向けて |
〔事前課題〕
【個人ワーク】
■ 商流構造
■ 環境分析（PEST分析、3C分析）
■ 顧客SWOT、貢献SWOT
| 〔2回目〕
アカウントへの戦略立案 |
|
|---|---|
| 時間 | セッション |
| 9:00 ~ 12:00 |
■ 事後課題共有 ■ リレーション強化 ・お客様課題の対話 ・ロールプレイ ■ アカウント戦略立案Ⅰ ・商談オポチュニティ ・商談アセスメント |
| 13:00 ~ 18:00 |
■ アカウント戦略立案Ⅱ ・意思決定ルートと相関図 ・影響要因 ■ アカウント戦略検討会 ・アカウント戦略の対話 ・ロールプレイ ■ 事業課題の共有 ・顧客内コンセンサス ・シミュレーション ■ 次回に向けて |
〔事後課題〕
【個人ワーク】
■ アカウント戦略
【お客様との面談】
■ 顧客課題の形成
| 〔3回目〕
アカウントとの関係構築 |
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|---|---|
| 時間 | セッション |
| 9:00 ~ 12:00 |
■ 現場実践共有 ■ ソリューション提案Ⅰ ・ロジックツリー ・グループエクササイズ ■ ソリューション提案Ⅰ｜対話 ・ソリューション提案Ⅰの対話 |
| 13:00 ~ 18:00 |
■ ソリューション提案Ⅱ ・ケイパビリティマップ ・ソリューション紐づけ ■ ソリューション提案Ⅱ｜対話 ・ソリューション提案Ⅱの対話 ■ リレーションの拡大 ・アカウントとの関係 ■ 今後に向けて |
〔事後課題〕
【個人ワーク】
■ロジックツリー
【お客様との面談】
■課題達成の方向性
※詳細については変更になることがあります。
アカウント営業の全体像
組織として、アカウント対応するに相応しい重点顧客を、明確な基準で選定し、事業課題を共有していくことで、アカウントビジョンを実現するための営業シナリオを明確にすることが、アカウント営業の全体像を把握することにつながっていきます。
アカウント戦略ブック
多岐にわたるアカウント戦略をスライドにまとめ、戦略立案から、営業シナリオの明確化を図ります。アカウントビジョンを実現するための戦略をわかりやすく、長期的に構築することが可能です。
成果につながる理由
アカウントビジョンを実現し、営業シナリオを明確化するためのノウハウを、ロールプレイングや、体系的な活動展開を明確化していきます。
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1 営業領域に特化した豊富な支援実績 これまで営業領域に特化したコンサルティングで、基礎研究をベースとして数多くの営業支援での臨床研究を重ねてきた弊社だからこそ、成果につながるメカニズムを体系的に提供します。 |
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2 「できる」を意識した効果的な学習技法 トレーニングは「わかる」だけではうまくいきません。「できる」を意識した効果的な学習技法によってインプットとアウトプットを繰り返し、実際に担当しているお客様の次回面談で活用できるようにします。 |
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3 現場実践を意識した構成 アカウント営業スキルは一朝一夕で成果が表れるものではありません。そのため受講者が理解するだけではなく実践できることを目指し、ロールプレイングやペアワークを取り入れて実践的な構成としています。 |
