面談スキル
「営業担当者の商談力」に関する問題
営業担当者のやり方に任せていても、なかなか上手くいきません。
その問題の本質は・・
その課題、シェルパワークスを活用して解決しませんか？
本サービスのポイント
目次
「お客様のニーズ」を構造的に理解し、ニーズを中心とした「双方向の対話」の型を習得することで、センスではなく科学的体系によるメカニズムで、”面談スキル” を格段に向上させることができます。
| Point 1. | 「お客様のニーズ」が構造的に理解できるようになる
ニーズを構成する４つの要素を理解することで対話の質が高まります |
|---|---|
| Point 2. | ニーズを中心とした”双方向の対話”の型を習得できる
コミュニケーション力は、センスではなく「”科学的な体系”の理解」によって磨きます |
| Point 3. | 「マイケース演習」や「ロールプレイ」を活用した効果的なトレーニング設計
重要なのは知識の習得（インプット）だけでなく、活用（アウトプット）することです |
本サービスで得られる効果
導入期間におけるゴール設定と、本人への共有は必須です。異なる環境で自信の状態が認識しづらい中、めざす状態をイメージしながら教育を受けることが成長への近道です。
基本的にキャリア採用者は営業経験があるため、新しい知識である自社・自社製品のことを中心に教育を組み立てますが、インプットだけの学習は行動に繋がりにくいです。
戦力化を急ぐあまり、詰め込みすぎた教育では消化不良になり、逆に戦力化を遠ざけます。一方で、過小な情報量でも戦力として独り立ちできる時期を遅らせます。
お客様から選ばれる営業の実現！
受講後、期待できる営業パーソンの変化
◆ お客様にとって意義ある時間になることを感じていただける「面談の方向づけ」ができる
◆ 効果的な質問を通じて、お客様の課題とニーズを引き出すことができる
◆ お客様のニーズに対して、役に立つ情報を提供することができる
◆ 次のプロセスに向けた実施内容を約束して、面談を締めくくることができる
タイムテーブル（1日トレーニングの例）
| 時間 | セッション |
|---|---|
| 9:00 | イントロダクション
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| 9:30 | 面談スキル概要
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| 10:30 | オープニング
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| 11:30 | リスニング
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| 13:00 | クエスチョン
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| 15:00 | プロポージング
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| 16:00 | クロージング
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| 16:30 18:00 |
ロールプレイ
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お客様のニーズを構造的に理解する方法
お客様のニーズを構造的に理解する方法は2通りあります。一部の「ウォンツ」からニーズを掘り下げる方法と、「状況」からニーズを掘り起こす方法です。この方法はトレーニングで伝授致します。
掘り下げる 【意味】下へ深く掘る。
- お客様はすべて見えているが、営業担当者には見えていない
- お客様からウォンツの一部を話していただけるケース
- この場合、ウォンツ→ニーズ→問題→状況の順で質問する
掘り起こす 【意味】今まで隠れていた物事などを見つけ出す。
- お客様はすべて見えているが、営業担当者には見えていない
- お客様からは特に話はしていただけないケース
- この場合、ウォンツから質問すると「モノあてクイズ型」や「誘導型」になってしまうため、お客様の状況→問題→ニーズ→ウォンツの順で質問する
成果につながる理由
豊富な支援実績を誇るシェルパワークスだからこそ実現した、計算されつくされたトレーニング設計
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1 営業領域に特化した豊富な支援実績 営業領域に特化してコンサルティングで、基礎研究をベースとして数多くの営業支援での臨床研究を重ねてきた弊社だからこそ、成果につながるメカニズムを体系的に提供します。 |
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2 「できる」を意識した効果的な学習技法 トレーニングは「わかる」だけではうまくいきません。「できる」を意識した効果的な学習技法によってインプットとアウトプットを繰り返し、実際に担当しているお客様の次回面談で活用できるようにします。 |
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3 現場実践を意識した構成 面談スキルは一朝一夕で成果が表れるものではありません。そのため受講者が理解するだけではなく実践できることを目指し、ロールプレイングや体験演習、マイケース演習を取り入れて実践的な構成としています。 |
お客様の声
受講者様からも、主催者様からも、お喜びの声を多数頂いております。
