インサイト営業スキルトレーニング
個別課題
| 課題1 |
潜在ニーズの掘り起こし 顧客の購買プロセスが変化し、顕在化している課題に対しては顧客が自ら解決方法を選択できるようになっています。そのため、営業担当者は潜在ニーズへのアプローチが必要となっています。 |
| 課題2 |
本質的な課題の解決 市場環境の変化が激しく、顧客は競争優位性を生み出す本質的な事業課題の解決につながる提案を期待するようになってきました。当然、営業担当者はその期待を満たす必要があります。 |
| 課題3 |
顧客の課題解決を主導する 顧客自身も認識していない課題を解決するためには、営業活動を通じて課題解決に対して主導的に関わることのできる営業人材が求められています。 |
潜在的な課題にアプローチするためには
求められる営業人材
顧客の本質的な課題を理解し、 潜在的な課題を主導的に提案・解決できる営業人材
インサイト営業スキルトレーニングとは
お客様が抱える問題の本質を理解し、潜在的な課題をお客様とともに形成し解決に向けて主導的にかかわるインサイト営業スキルトレーニング
本トレーニングではインサイト営業力に必要な①お客様の事業戦略理解、②課題の本質理解と合意形成、③課題解決に向けた主導的なかかわり、について体系的に習得することを目指します。
トレーニング目標
インサイト営業の基本ステップを理解できる
お客様のビジネス環境を分析し、本質的な課題を探ることができるようになる
インサイトを提示し、心を揺さぶるストーリーを構築できるようになる
お客様が本質的な課題を自分事化するよう仕向けられるようになる
お客様と自社がともに成功するシナリオを提示できるようになる
ソリューションの必然性を、お客様と共有できるようになる
プログラムスケジュール
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〔１回目〕 |
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| 9:00 – 18:00 | ||
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■ インサイト営業スキル概要
■ 競争優位を分析する
■ 重点顧客を理解する
■ 面談でのイメージをする
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〔2回目〕 |
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| 9:00 – 18:00 | ||
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■ 重点顧客の戦略を明確にする
■ インサイト型の対話を理解する
■ 重点課題を形成する①
■ 重点課題を形成する②
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〔3回目〕 |
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| 9:00 – 18:00 | ||
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■ ストーリーを作成する
■ インサイトを提示する
■ 重点課題を形成する③
■ お客様課題を解決する①
■ お客様課題を解決する②
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成果につながる理由
インサイト営業実践の具体的なノウハウを体系化
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課題1 事業課題を解明するフレームワーク |
顧客理解について、表面的な情報だけではなく、戦略方針を仮説化するレベルまで深掘りします。自社視点ではなく真に顧客視点に立つことで顧客の本質的な課題を理解できるようになります。 |
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課題2 潜在課題の合意形成シナリオを習得 |
潜在課題は顧客自身でも認識していないため、課題の合意形成が重要なポイントとなります。トレーニングではインサイトを特定するフレームワークや、インサイトを提示するシナリオについて体系化された内容を具体的に学ぶことができます。 |
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課題3 事後課題とセットで実践力を高める設計 |
学んだフレームワークを自身のケースに当てはめ、さらには実践課題を実施します。それによりフレームワークを深く理解できるようになるだけでなく、学びを実践に転換できるようになります。 |
トレーニングの効果
お客様と長期的なwin-winの関係構築が可能
効果1
お客様を深く理解することで本質的な課題をとらえることができるようになる
効果2
潜在的なニーズにアプローチすることで、自社にとって新たな価値創造につなげることができる
効果3
お客様からビジネスパートナーとして信頼されるようになり、長期的な関係構築が目指せる
トレーニング後の変化
受講者
目の前の案件だけでなく、顧客の事業拡大に関する視点で状況を 認識できるようになり、大きなテーマで商談できるようになった
「ここまで分析してくれたんですね」と顧客担当者から驚かれた。結果、他工場の担当者を紹介してくれることになった
これまでの顧客理解とは深さが全く違っていた。「実は当社の戦略は…」と経営課題に関する課題を共有できた。
営業企画部門
インサイト営業を実践すると、自社が組織的に整備すべきデータ や戦略が可視化できたため、ナレッジマネジメントにつながった
