案件攻略スキル
「営業担当者の受注力」に関する問題
営業担当者がただがむしゃらにアプローチしても、
問題解決にはつながりません。
その問題の本質は・・
感覚依存による思い込みからの行動では、
課題を読み違えてしまいます。
それでは、お客様のニーズは見えてこないのです。
その課題、シェルパワークスを活用して解決しませんか？
本サービスのポイント
目次
営業担当者の「属人的な勝ちパターン」を「体系的な攻略シナリオ」に変換することで、自律した営業パーソンに必須の逆算思考を習得していきます。
| Point 1. | ゴール（受注）までのシナリオを“逆算思考”で“主導的”に描けるようになる |
|---|---|
| Point 2. | ハイパフォーマーに共通する「行動特性」を体系的に習得し、受注率20%アップ |
| Point 3. | 顧客ニーズを分析し最適な攻略シナリオを描く手順を習得 |
本サービスで得られる効果
そもそもお客様がどのように意思決定に繋げるのかをお客様の立場で理解していないから売る立場で自社商品を売り込んでしまいます。この根本的な問題に気づかないうちは何をやっても無駄になります。
営業はともすればブラックボックス化しているといわれます。営業プロセスをどのように進めていくと成功の確率が高まるのかについてはハイパフォーマーの共通特性をベースに体系化したものが重要な意味を持ちます。
お客様の意思決定は、お客様個々の状況に応じて異なります。それを十把一絡に捉えるのではなく、個々の状況を分析して最適なシナリオを描くことが重要になります。
受注率20%アップの実現
受講後、期待できる営業パーソンの変化
◆ お客様が求めているニーズを分析理解した上で、自社商品を提案できるようになる
◆ 根拠のある体系的攻略シナリオで、受注確定につながる成功スタイルを獲得できる
◆ 案件ごとに発生する要因を見極め、確実に売り上げにつなげる営業攻略スキルが身につく
タイムテーブル（1日トレーニングの例）
案件を進めるにあたって影響する、様々な要因を整理して対策を検討することができるカリキュラムでのトレーニング内容となっています。
| 時間 | セッション |
|---|---|
| 9:00 | イントロダクション
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| 9:30 | 攻略スキル概要
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| 10:30 | 案件評価
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| 11:00 | ゴール目標
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| 11:30 | 意思決定ユニット
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| 13:30 | 顧客ニーズ
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| 15:00 | 影響要因
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| 16:00 | マイルストーン
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| 16:30 | 促進活動
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| 17:00 18:00 |
案件攻略檢討会
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※プログラム内容は変更になることがあります。
案件攻略スキルの７ステップ
顧客ニーズを分析し、その影響要因から購買プロセスを生み出す、攻略シナリオを描く手順をしっかりと理解し習得していきます。
意思決定ユニット
案件を受注するためには、「決裁者」がその組織におけるすべての決定権をもっているとは限らないという視点で検討を進めることが重要です。「購買者」は当然ですが、「権限影響者」と「変革影響者」にも自社を推進してもらわなければなりません。
成果につながる理由
案件攻略スキルを、科学的に体系化したシェルパワークスだからこそ実現した、トレーニング設計で効率的に成果につながります。
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1 営業領域に特化した豊富な支援実績 営業領域に特化したコンサルティングで、基礎研究をベースとして数多くの営業支援を重ねてきた弊社だからこそ、成果につながるメカニズムを体系的に提供します。 |
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2 「できる」を意識した効果的な学習技法 営業として成果につながるベース要素が備わっていないと、それ以上のことを要求しても「わかるレベル」を超えて「できるレベル」に到達することは不可能です。本プログラムでは影響要素を徹底して習得します。 |
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3 現場実践を意識した構成 案件攻略スキルは聞いただけで自分のスキルとすることは難しいです。そのため受講者が理解するだけではなく実践できることを目指し、マイケース演習や案件攻略検討会を取り入れて実践的な構成としています。 |
お客様の声
受講者様からも、主催者様からも、お喜びの声を多数頂いております。
