「顧客マネジメント」に関する問題

属人的な顧客対応を続けていては、
重要顧客との関係もノウハウとして蓄積できず、
成功事例の再現性も高まりません。
その問題の本質は・・

部長や課長が体系的に顧客戦略について学ぶことができれば、
社内で顧客戦略を共通言語化でき、
再現性の高いマネジメントが可能になります。
俯瞰的な視点からのマネジメントが重要となります。

その問題、シェルパワークスと共に、解決しませんか？

本サービスのポイント​

生産年齢人口の減少が懸念される中、リソースの配分は重要なテーマです。取引先が増えても、営業担当者を適切に配置しなければ、失注や機会の損失に繋がります。顧客との長期的な関係を構築するための戦略を理解し、再現性の高い営業集団へと導きます。

本サービスで得られる効果​

受講後、期待できる営業パーソンの変化

◆ 営業マネジャーとして、自チームの重点顧客に対してのかかわりを明確に認識することができる。
◆ 営業マネジャーとして、自チームの重点顧客に対してビジョン実現のための顧客戦略・案件攻略へのかかわりを明確にすることができる。
◆ 営業マネジャーとしての役割を再確認すると共に、マネジメントの基軸を確立させる。

タイムテーブル​

顧客マネジメントの全体像から、案件攻略との違いや顧客戦略の必要性を理解していきます。また、アカウントビジョン作成についての理解を深め、中期、長期的な視点で案件をとらえるための顧客戦略の方法を案件攻略検討会を通してより実践的に習得します。

時間	セッション
9:00	イントロダクション 目的と狙い 営業マネジメントの全体像
9:30	顧客マネジメント概要 顧客マネジメントの全体像
10:20	チームの重点顧客 重点顧客の選定
11:00	アカウントビジョン アカウントビジョン
13:00	案件評価とゴール目標 案件攻略7つの要素 案件評価、ゴール目標
14:00	意思決定ユニットと顧客ニーズ 意思決定ユニット、顧客ニーズ
15:00	影響要因 影響要因
16:00	マイルストーンと促進活動 マイルストン、促進活動
17:00 18:00	案件攻略検討会 案件攻略検討会ファシリテーション

長期的な関係性

Win-Winの関係性を長期的に作り出すには、どちらかが無理をしている状態（Lose）では、長続きしません。どちらもが価値を感じている状態（Win）になることが重要なのです。

案件攻略との違いの認識

顧客戦略と案件攻略の違いを、ここで認識する必要があります。案件の攻略プロセスを作りだすために、顧客戦略で重点顧客との関係構築プロセスを作り出し、課題共有を行っていくのが戦略的営業活動といわれる顧客戦略です。

成果につながる理由

1on1ミーティングと、案件攻略検討会をロールプレイで実践的に実施することで、試行と検証を繰り返し、チーム全員が質問力を強化でき、より深い課題形成につながります。本プログラムの強みは、チーム状況や案件、顧客との関係性を踏まえた実践的なワークです。営業領域に特化したコンサルティングが、成果につながるメカニズムを作り上げます。

1 営業領域に特化した豊富な支援実績 営業領域に特化したコンサルティングで、基礎研究をベースとして数多くの営業支援を重ねてきた弊社だからこそ、成果につながるメカニズムを体系的に提供します。

2 トレーニングの中で成果物策定 成果につながるベース要素が備わっていないと、それ以上のことを要求しても「わかるレベル」を超えて「できるレベル」に到達することは不可能です。本プログラムでは影響要素を徹底して習得します。

3 現場実践を意識した構成 “単なる研修“では、マネジメントレベルの改善にはつながりません。本プログラムは実際のチーム状況や案件状況や顧客との関係性を踏まえたワーク等を行いますので、受講後に即業務に反映することができます。

お客様の声

受講者様からも、主催者様からも、お喜びの声を多数頂いております。