お客様導入事例
Usercase
個からチームへとシニア営業メンバーの行動が変化！
個々のモチベーション向上にもつながった
株式会社ＮＴＴファシリティーズエンジニアリング
常務取締役 営業部長 砂川 達也
取締役 営業推進部長 中村 章
2017年7月にＮＴＴインテリジェント企画開発(株)とＮＴＴジーピー・エコ(株)の２社が合併して、ＩＣＴ技術や省エネ技術をベースとしたオフィス環境のソリューション事業、ビルのスマートソリューヨン事業、環境コンサルティング事業などを展開している株式会社ＮＴＴファシリティーズエンジニアリング。
合併前の２社はどちらも事業部主体で、長らく正式な営業部が存在していなかったという。合併の数年前に各事業部からの選抜で営業メンバーを組織化、合併後は２社の営業組織を融合させるかたちで営業部門が発足したものの、メンバーはバックグラウンドもさまざま、しかも個人の営業スタイルが確立してしまっている50～60代が中心。そのため組織として活動するチームワークの面で課題があった。
４月から半年にわたる営業組織活性化研修で営業メンバーの意識と活動内容にどのような変化があったか、どのような成果があったか、砂川達也常務取締役 営業部長、中村章取締役 営業推進部長のお二人にお話をうかがった。
〜新規案件の獲得に向けて固定化された意識とスタイルをどう変えてもらうか〜
――これまで御社ではチームビルディングの面に課題があったということですが？
砂川常務取締役（以下、敬称略）
もともと営業から設計、工事管理などをすべて一人称で行ってきた人材が集まっている営業部ですし、メンバーのバックグランドも、ＮＴＴグループ出身者、プロパー社員などいろいろです。営業メンバーの多くは、経験値にもとづいた自分なりの価値観や営業スタイルで活動してきた経緯が長いので、組織としてひとつにまとまって動くといったチーム活動の意識が薄く、活動が個人プレーになりがちな面がありました。活動自体も、ＮＴＴグループからの受注案件が約７割を占めているため、自ら進んで新規案件を獲得する文化が希薄なところがありました。ですので、積極的に自らが案件獲得に動く意識をいかに持ってもらうかも課題のひとつでした。
中村取締役（以下、敬称略）
我々が目指しているのは、チームとして動きながらも一人ひとりが自立的に活動できる組織づくりです。営業メンバーは50～60代が中心ですので、考え方も活動スタイルも固定化されています。そのような層に対して、どう意識を変えてもらうか考えて、当社としては初の試みでしたが営業力強化トレーニングの導入を決めました。数社からご提案いただく中、シェルパワークスさんのソリューションには営業手法や営業スキルの習得のみならず、一人ひとりの意識変革からチームビルディングまでのストーリー性ある実践的な解決策が盛り込まれており、その点に魅力を感じて選定しました。
〜現場実践を組み込んだ「営業組織の活性化」トレーニングの展開がさまざまな気づきに〜
――今回のトレーニングには役員であるお二人が自ら参画くださいました。どのような思いで参加を決められたのですか？
砂川
もう一度、科学的営業手法を体系的に学び直したいという個人的な動機もありましたし、営業部門としてブレイクスルーを見つけるきっかけにもできるのではないかと考えたからです。
中村
我々、上が動かなければ部下も動いてくれません。自ら積極的に参画することでメンバーたちの受講に対する意識向上につなげたいとの思いがありました。
――印象に残っているセッションはありますか？
砂川
初回のワークショップで行った「価値観の共有」ですね。職業人生を振り返った自分史や大切にしたい価値観を共有する演習でしたが、メンバーそれぞれのヒストリーや考え方を知ることができたことが非常に強く印象に残りました。
また、「グループコーチング」セッションも一方的に自分の言いたいことを伝えるのではなく、お客様やチームメイトの話を聴いて相手が抱える問題の真因を探り、適切に対応していくことの必要性を改めて実感しました。
全体を通じて、ワークショップやグループディスカッションを通して学びや気づきを得たことを、実際の営業活動で実践を繰り返しながら、次のワークショップ冒頭で実践状況をふり返り、フィードバックをもらうといったように現場実践を反復する展開でしたので、自身はもちろん経験豊富なメンバーにとっても素直にいろいろな気づきがあったようです。
中村
私が印象に残っているのは「期待交換マトリクス」です。周囲から自分がどのように見られているのか、何を期待されているのかを客観的に知ることができたのは有意義でした。そんな機会はなかなか持てませんので（笑）
〜メンバーの行動変容とモチベーションの変化が出てきた〜
――シニア人材の活性化はどこの会社も悩みの種です。御社では参画いただいた皆さんに変化はありましたか？
中村
重要顧客の開拓には、お客様の事業課題にしっかりと向き合い、明確な案件戦略シナリオにもとづく主体的なアプローチが重要です。また、複数メンバーが共通のフレームワークを活用してお互いに知恵を出し合い戦略検討をしていくことで独り善がりではない精度の高い「次の一手」を打つことが大切です。このサイクルを毎月回していった結果、上位役職者との面談や顧客の事業課題の共有というプロセス成果が高まったことで、新規案件開拓が1億円を超えるなど業績成果につながりました。
砂川
営業スキル面で言うと、自分はできていると思っていたのにトレーニングに参加してみると、実はそうではなかったなど気づきを得たメンバーも少なくなかったようです。Before／afterの変化を比較したスコアにも表れましたし、参加者の声に耳を傾けてみると「論理的に営業戦略を練ることを以前より意識するようになった」「お客様の経営方針が変わっても幅広く対応できるようになった」「学んだことを意識して顧客情報を整理し、的を絞った提案営業ができるようになった」など前向きな反応がありました。自身の営業の進め方を改めてふり返ってみる良い機会になったのではないでしょうか。
中村
私は今回の取組を通じて、参加メンバーの人となりを知ることができ、お互いの理解につながったことでプライベート面でも仕事においても以前よりコミュニケーションが増え、風通しが大変よくなったと感じています。それに伴いモチベーションの変化も実感します。「定年を過ぎても、ここで営業の仕事を続けたいのだがどうしたらいいか」といった相談、技術伝承において「営業部の中でノウハウを共有していきたい。後継メンバーのスキルも上げていきましょう」といった提案をされるなどメンバーの意識の変化を感じる場面も多々ありました。そのような反応は今までありませんでしたので、前向きな気持ちが伝わってきて嬉しいですね。
――今後、力を入れていきたいことは？
砂川
まずは土台作りができたと思いますので、次のステップとしてはチームマネジメントやチームリーダーとしての役割などもう一段階上のチームビルディング強化が必要になってくると考えています。
もう一つは、ソリューション型営業スタイルの社内への展開・浸透です。他の事業部も個人プレーで動くことが多いですからチームとしての一体感の醸成や組織づくり、さらなるスキルアップ、能力開発は会社全体の課題でもあります。
今回は営業部門に特化して取り組みましたが、組織の活性化にかなり効果があったことで社内的にも刺激になったと思いますし、今後は会社として体系的な営業力強化施策を構築していきたいと考えています。（了）
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