お客様から選ばれるための体系的な案件検討会を毎月徹底！
成果を出し続ける常勝集団を創り出した営業チーム力強化の仕組みとは？

株式会社内田洋行ITソリューションズ

執行役員 首都圏事業本部 コンストラクション事業部　事業部長 石川 裕二 様
首都圏事業本部 コンストラクション事業部　副事業部長 佐々木 征二 様
首都圏事業本部 コンストラクション事業部　建設営業部 次長 高柳 健次郎 様
首都圏事業本部 コンストラクション事業部　建設営業部 営業2課課長 岩田 奉也 様

1969年3月設立、株式会社内田洋行ITソリューションズ様（以下、内田洋行ITS様）は、内田洋行のグループ企業として、法人企業向け基幹業務システム「スーパーカクテルシリーズ」や、福祉施設向けの介護ソリューション「絆」の他、業種別に特化したオリジナルアプリケーションの開発・販売を通じ、導入企業様の成長と経営効率化をサポートしています。業界特有の会計処理にも対応した建設業ERPシステム「PROCES.S」は、建設業のバックオフィスをITの視点から支えてきました。

AIを始めとする先進技術の普及に伴い、競争激化する建設業界のITソリューション市場でも、DXが加速しています。

我々のようなITソリューションベンダーも、業界を取り巻く環境変化から生じるお客様の課題やニーズをいち早く把握し、適切なソリューションを提供し続ける顧客サポート力が必要です。

このように全体最適と顧客ごとに部分最適された営業活動のバランス感覚が求められる状況において、“効果的な営業活動”や“若手社員の自走化”、“活動計画の策定”までを全て体系化していくことは、容易なことではありません。

計画を策定し自走する営業パーソン、それを率いる営業マネジャーが日々改善を続けることにより自立型組織へと生まれ変わり、継続的に成果を創出する。そんな“あるべき姿”を掲げられています。

～ 徹底的な体系的マネジメントと成功確率の向上 ～

ここからは、執行役員 首都圏事業本部コンストラクション事業部長の石川さんに、この取り組みについて話をうかがいました。

首都圏事業本部コンストラクション事業部長の石川 裕二さん

建設業界向けのITソリューション市場は競争が激しく、優れたサービスと顧客サポートが高いレベルで求められ、お客様から選ばれる存在になることがますます難しくなってきました。その中で、当社の挑戦は、建設業界を取り巻く環境変化から生じるお客様の課題やニーズをいち早く把握し、適切なソリューションを提供し続けることです。

当事業部では、建設業の管理業務を楽にするというコンセプトのもと、建設業の事務処理で必要な業務を完全パッケージ化したクラウド対応型のERPシステム『PROCES.S』を中心にソリューション提供をしています。『PROCES.S』は建設業会計を軸に、建設業における会計・原価管理・支払・請求入金管理・JV管理・給与労賃などを網羅したパッケージシステムですから、当然お客様事業の基幹業務を正しく把握することが重要です。そして、お客様の事業の中でどのようなお困りごとがあり、その課題に対して自社ソリューションがいかに有用であるかをお客様と課題の共有を行いながら商談、サポートプロセスを進めることがとても重要です。

そこで、シェルパワークスさんと連携しながら、チームマネジメントと営業活動におけるこれらの課題について何が起因となっているのか、『営業チーム力診断』によって、まずは現場の課題抽出を行い、どこにテコ入れをするべきかを明確にすることから始めました。

営業チーム力診断をお願いした結果、当社の場合には“体系的な判断基準をもったマネジメントによる徹底力”と“再現できる成功確率の高い体系的な営業スキルの習得”という２つのテーマが見えてきました。

～体系化されたトレーニング～

抽出された課題を紐解いていき、シェルパワークスさんと相談しながら、大きくは2つのスキルを段階的に体系化、共通化できるような仕組みを構築していきました。

① 重点顧客に対する貢献施策や案件攻略スキル

自社の重点顧客に対するビジョン作成とそのコミュニケーション手法習得
案件攻略について多面的かつゴール目標からの逆算志向によるシナリオ作成方法習得

② 顧客との効果的なコミュニケーションのための面談スキル

顧客が求めている真の課題やニーズに迫るコミュニケーション手法習得

いずれも、体系化するためのトレーニングの実施のみでなく、社内での実践そして実践結果について添削を受ける流れを作り、継続的な営業力強化についてご協力をお願いしました。

～実践と添削、徹底した伴走支援～

ここからは、首都圏事業本部 コンストラクション事業部 佐々木副事業部長さんに実施内容と効果について話を伺いました。

首都圏事業本部 コンストラクション事業部 副事業部長　佐々木 征二さん

 

通常、こういった外部研修を取り入れた場合、学んだ内容の実践結果の妥当性は、受講者自身の主観で判断しなければなりません。そういった意味では、シェルパワークスさんの場合には実践出来るようになるまで繰り返し“実践レポート”の提出、そして添削でコメントいただけたのはとても有難かったですね。

さらに、効果的だったのは、毎月の定例会議において研修で学んだ体系的な共通の視点と言語に基づいて『案件攻略検討会』を実施することで、メンバー全員が重要なポイントを深く理解することに繋がっていきます。

 

～ 毎月の案件攻略検討会で業績アップ ～

ここからは中核メンバーの高柳さん、岩田さんに実施内容と効果について話を伺いました。首都圏事業本部　コンストラクション事業部　建設営業部　次長　高柳さん

高柳さん

営業担当者のマインドや考え方が共通化されることによって、個々人の営業力向上だけでなくチームとしての営業力を高めることにもつながりました。顧客マネジメントの重要性を学ぶ顧客マネジメントトレーニングでは、より実践性を高めるために“案件攻略検討会“のロールプレイ演習を実施します。案件攻略検討会は、メンバーの知恵を引き出し、ナレッジを共有しながら、顧客を成功へ導く筋道を示すことによって、結果としての案件受注を目指す会議体を指します。

トレーニング後に、学んだ“案件攻略検討会”を社内で定期的に実施することによって営業プロセスがどんどん進むことを実感しました。首都圏事業本部　コンストラクション事業部　建設営業部 営業2課課長　岩田さん

岩田さん

案件攻略検討会では、我々の重点顧客の案件を持ちより、共有し知恵を出し合っていますが、1人では出しきれなかったアイデアやアプローチ、競合対策等が出てくるようになりました。そのため、営業活動が、個人戦からチーム戦に変わり、対応の厚みが出てきたことが業績にも寄与しています。シェルパワークスさんと一緒に創り上げた案件攻略検討会は、営業プロセスを前に進める力が絶大だと感じています。

今年度の全社方針発表会でも、うちの部門は「1on1案件攻略ミーティング」＆「案件攻略検討会」を営業戦略の核として、全社に対してモデルケースとなるよう宣言したばかりです。

～ 継続の秘訣について ～

研修実施から半年以上もこの検討会を週次単位で実施していると聞き、そこまで徹底して継続できているその秘訣について伺いました。

 

佐々木さん

事業部長の石川も私もこの検討会が「必要」だと感じたからです。私のチームでは若手の営業担当者が多く商談のやり方に困っているという声が多かったのです。そこでこの案件攻略検討会で「どのようにお客様の役に立てるのか」という“打ち手のバリエーション”を増やしてあげることにしたのです。年次や経験を含め多様なメンバーから色々な角度の意見が出てくることで若いメンバーも商談に臨む上で引き出しが増えたと、実感しているようです。

又、この検討会は「顧客との効果的なコミュニケーション」がとれるようになることに繋がると感じました。発表に向けて案件攻略シートを埋めるという作業は必然的にお客様から情報を得なければなりません。聞き出すことができなければ内容が埋まらないからです。この活動を継続することで「傾聴力・質問力」が磨かれ、結果的にコミュニケーションスキルが高まるという副次的効果も狙えると考えました。そういった意図があるので、続ける「必要」があるのです。

 

～ 営業活動の体系化から真の価値創造型企業へ ～

今回シェルパワークスさんに入っていただいたことで、営業活動を体系化し営業力を高めることに成功しました。
業務を体系化することは、トータルシステム構築の重要性を訴求している我々が常に意識しなければならないことです。

「人と技術を大切にし、お客様の発展に貢献できる価値創造型企業を目指す」

という企業理念のもと、
より一層、お客様の発展に貢献し続ける企業を目指してまいります。（了）

 

株式会社内田洋行ITソリューションズ https://www.uchida-it.co.jp/ 会社名： 株式会社内田洋行ITソリューションズ 所在地：東京都江東区永代1丁目14-5 永代ダイヤビルディング 代表者：新家　俊英 設　立：1969年3月8日 資本金：4億6,000万円 事業内容：情報処理機器・通信機器およびこれらの周辺機器・関連機器の開発、販売、保守サービス ソフトウェアの開発、販売、保守サービス ・建設業ERPシステム「PROCES.S」 ・建設業とITを繋ぐ専門情報メディア「建設ITnavi」

 

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