営業戦略実現のための営業教育体系の確立！
成熟度モデルに基づいた営業マネジャーから営業パーソンまでの体系的な営業トレーニングとは？

富士フイルムヘルスケアシステムズ株式会社

医療ＩＴ事業部　営業本部　本部長　　伊藤純一様
医療ＩＴ事業部　営業本部　部長代理　桑野ルミ様
医療ＩＴ事業部　営業本部　営業企画部　部長　加藤雅英様
医療ＩＴ事業部　営業本部　営業企画部　主任　伊藤久乃様

 

2000年12月設立。富士フイルムヘルスケアシステムズ株式会社様（以下、富士フイルムヘルスケアシステムズ様）は、富士フイルムグループにおける”医療に特化したITソリューションを担う会社。

具体的には、病院・診療所・歯科医院・調剤薬局の経営にかかせない電子カルテ、電子薬歴システム、レセプトコンピュータといった医療情報システムの開発～販売～導入～アフターサービスまでをワンストップで提供しています。
超高齢化社会をむかえる現代の日本。医療・介護ニーズの増加、地域ごとの医療格差や医師不足、医療従事者の負担増といった日本が抱える課題に、従来の医療だけではなく、地域・医療・介護・予防・生活支援で支える地域包括ケアシステムの構築が進められていますが、そういった中で、ITソリューションで応えることで社会貢献度の高い価値を提供しています。

このような中、「世界最高のチーム」というスローガンを掲げて全社戦略を展開していました。その全社戦略を受ける形で、営業本部も戦略をストーリーにして展開していましたが、その戦略マップの肝となるのが“新規顧客の開拓”、“営業マネジメントの高度標準化”、“営業人材の育成”でした。

そこで、営業領域の人材育成支援を展開しているシェルパワークスの営業トレーニングを体系的に導入いただくこととなりました。

 

〜 新規開拓で新しいお客様とのご縁を紡ぐ 〜

営業部門の課題

営業本部長の伊藤純一さん

 

当社は、『医科』『歯科』『保険薬局』の3分野に向けて、 幅広いサービスを展開しているのが特徴です。診療所から中規模病院向けの医療IT製品の販売の他、薬局に対応した薬歴システムの製造販売を行い、医療のICT化、DXを進めるソリューション企業です。また、医療機器ならびに医療ITシステム全般の保守点検も行っています。

この業界は、個人情報保護などの観点から、医療情報の取り扱いは非常に難しいため、医療業界のIT化は10年遅れていると言われていました。ところが、コロナ禍によって、対面診療が当たり前の世界にもオンライン診療などの展開に拍車をかけるようになったこともあり、患者様の情報をどのように効果的に繋げていくのかなど、医療のDX化の機運は高まってきています。

システムに目を向けると、世の中的にオンプレからクラウド化が加速してきている中、医療においても旧来のシステムだけでは、なかなか対応が難しいと考えるような先生方も増えてきており、当社にとってもそういった環境変化を見据えてどのように先生方にお役に立てるのかを常に追求していることころです。
我々は新たなステージに向けて、まだ取引のないクリニック様に対して、新しいご縁を広げていくということを積極的、かつ能動的に仕掛けていく必要があります。

効果的に新規開拓するという局面では、限られたリソースを最大化するという、極めて戦略的な活動が必要になってきます。

ところが、このような戦略的な活動が迫られる状況下において、全体を俯瞰して選択と集中ができるセールスはそう多くはありません。本来は、それをマネジメントする営業マネジャーの存在が必要となりますが、体系的な営業マネジメントの実行が課題となっていました。個々のメンバー育成やチーム全体の数字の作り方についても、個々人の力量に委ねられることが多い状況でした。

これを打開するためには、営業マネジャーから営業パーソンまで一貫した計画的な育成体系が必要だと思いました。だからこそ、営業戦略の肝として、“営業マネジメントの高度標準化”と“営業人材の育成”を掲げています。

 

〜 営業トレーニングをどのように体系化するのか 〜

ここからは営業企画部長の加藤さんに、この取り組みについて話をうかがった。

営業企画部長の加藤雅英さん

営業力強化の軸が必要

これまでは、営業のトレーニングといえば、グループ会社主催の研修に参加させていました。それはそれで継続することである一定の効果があったと思っています。
ところが、自社独自の戦略を具現化する営業力強化となると、これは我々自身が企画していかなければなりません。

また、メンター制度も導入しており、メンターとメンティーがペアとなって営業活動をサポートするという体制にしていました。
これに関しても、取り組みとしては良いのですが、肝心のメンターが営業活動の指導を体系的に上手くできない。

どうしても自分の経験で「何となく、こうすればうまくいくのでは」というレベルで指導するものですから、教わる方もなかなか再現性に繋がらずに徹底するに至りません。また、指導している本人も「本当にこれでいいのだろうか？」という疑問を持ちながらの指導だったので、なかなかうまくいきませんでした。

そこで、シェルパワークスさんに相談してどうすればうまくいくのかを検討しました。その時に、“営業の成熟度モデル”と“体系化された強化方法”という話を聞きました。

成熟度に基づく営業人材開発

シェルパワークスさんと相談して、営業パーソンの成熟度を考慮した段階的、かつ確実な育成体系を構築することにしました。先ずは、❶めざす姿を明確にして、❷成熟度マップというものを作成します。そのうえで、❸教育マップを作成して、❹一人ひとりの営業の成熟度を測ります。そのうえで、❺強化策としての営業トレーニングを実施します。最後に、➏定着策を展開し、効果を測定します。

ここで重要なのは、❶～➏が一気通貫になっていることです。ともすれば研修を受講したら一過性で終わって、ほとんど根付いていないという状況がありますが、全体像を意識することで、段階的にどのようなスキルを習得していくべきなのかが意識できますし、ビフォー・アフターで成果を検証し、それを毎年健康診断のごとく図っていきますので、自身の成熟度を客観的に把握しながら進めることができます。

成熟度モデル

シェルパワークスさんとすり合わせた営業の成熟度モデルはこのようなイメージになります。

これらを意識して、教育マップを作成し、トレーニングを作成することになりました。

 

〜 実態に即した営業トレーニング 〜

ここからは営業本部 部長代理の桑野ルミさんと営業企画部 主任の伊藤久乃さんに強化策について伺った。

（桑野）私たちの営業活動には大きな特徴があり、パターン化すると４つ程あります。
1つ目は、自社製品を導入いただいた既存顧客に対して、オプションや追加のライセンスを獲得する活動です。
2つ目は、自社製品を導入いただいた既存顧客に対して、リプレイス（入替）を獲得する活動です。
3つ目は、他社製品が入っている新規顧客に対して、リプレイス（入替）を獲得する活動です。
4つ目は、新たに開業される新規顧客に対して、開業の設備投資としての自社製品を獲得する活動です。

競争環境が年々厳しくなってきており、それぞれのパターンに対して大きな壁が立ちはだかりますが、これらの壁を乗り越えるスキルを習得していかなければなりません。
従って、営業のトレーニングはこういった自社営業の特徴にフィットした内容でなければ実施する意味がありません。
シェルパワークスさんには、弊社の営業マネジャーと営業パーソンにインタビューをしてもらい、これらの状況とそれぞれの壁の高さを実感していただきました。

（伊藤）さらに、「営業チーム力診断」という診断ツールを使って、営業マネジャーと営業パーソンの活動のスキルを測定していただきました。そこから見えてきた弊社の営業課題も踏まえて、成熟度ごとの営業トレーニングを設計していただきました。
さらに、全階層をまたぐ複数の研修を一人の講師にお願いしたので、弊社の状況もよく理解いただき、成熟度も感じていただきながら進めていただきましたので、受講者としても納得感があると感じました。

変化について

（桑野）実は当初、営業現場のメンバーからはトレーニングに参加することに対して反発がありました。しかし、自分たちには体系的なスキルが必要だと感じているメンバーがその意味を伝え、参加を促してくれました。

一匹狼のようなハイパフォーマーが多かったため、体系的なトレーニングを受けることによって、さらに自身のスキルアップに繋げてほしいという想いを持っていましたが、そのことを理解してくれるメンバーが中心となりチームワークのようなものを発揮してくれたと感じました。

また、トレーニング中のワークでは、参加者同士で意見を交わし新しい発見や刺激もあったようです。顧客ニーズを深堀りする『面談スキルトレーニング』で学んだことをすぐに現場で実践し、受注に繋げたメンバーもいました。例えば、お客様のニーズに対し最初から自社の製品を売り込むのではなく、お客様の外部環境・内部環境を分析したうえで、お客様の利益につながる情報を提示するといったスタイルがみられるようになりました。

その結果、お客様のニーズを広くとらえることができ、自社製品のみならずグループの製品販売にもつながり、大きな自信を得たメンバーもいました。また、重点顧客を攻略する『施設戦略スキルトレーニング』で学んだ内容について、自身の営業所で勉強会を開いたメンバーもいました。

トレーニングで使用した戦略シートに記入しながら、お客様に対しどのようにアプローチするかをメンバー全員で共有することによって、様々なアイディアやアドバイスが飛び交ったと聞いています。個人プレー中心でしたが、学んだことを共有することでチームの一体感を得られたのは、シェルパワークスさんに依頼した成果だと感じています。

今後に向けて

営業本部長の伊藤純一さん

シェルパワークスさんには、約1年に渡り全階層に伴走していただいたことで、体系的に営業力を強化する基盤ができたと考えています。ただし、営業成熟度モデルで設定した人材の育成に向けては、今回の取り組みを一過性で終わらせないことが重要だと考えています。そのためにも、シェルパワークスさんのような外部の力も活用しながら、自走できる状態になることが次の課題となります。

特に、組織をさらに強化していくためには、その中心となるマネジャーの育成が重要です。今後、マネジャーにはこれまで以上に組織の成長を牽引してほしいと期待しており、そのためには目指す姿とのギャップを定期的に把握し、継続してサポートすることも必要だと感じています。

医療サービスにおける安心・安全を提供するソリューションパートナーとして認知されるよう、今回整備したトレーニング体系をより充実させていきたいと考えています。

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