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お客様変化事例

Usercase

WIN-WIN-WINを実現するための代理店営業が活性化! ユーザー数が2年間で10倍! 代理店稼働率を高めたアプローチとは

株式会社アイ・グリッド・ソリューションズ

取締役 エネルギー・プラットフォーム事業本部 本部長 秋田 智一

まだ省エネ・コスト削減・CSRという言葉が一般的でなかった 2004年よりエネルギーマネジメント事業をスタートした株式会社アイ・グリッド・ソリューションズ(以下、IGS)。

 

同社は、エネルギーコスト削減では製造業に比べて圧倒的に遅れていた流通・小売、アミューズメント業界に対して、時代に先駆けITを導入し、消費電力の「見える化」を実施。 省エネに加えて創エネ(太陽光発電)・蓄エネ(蓄電)の3本柱で 顧客の経営体質強化・環境対策に取り組んできた。

法人向け電力自由化は2000年より始まったが、2016年4月の電力小売全面自由化を受け業界全体で大きなビジネスチャンスが広がっている。同社では、その流れに先手を打つべく法人向けの新電力事業チームを強化し、エネルギーマネジメントリーディングカンパニーのノウハウと信頼を武器に成長をさらにドライブさせることが求められていた。

 

同社の本多代表取締役社長は、「今後、電力・ガス等のエネルギーもコモディティ化された商品になって行くとするならば、この生産・調達から流通・消費までのトータルエネルギーマネジメントは、最終需要者の需要動向視点が重要となり、サプライチェーン・マネジメント(SCM)ではなく、デマンドチェーン・マネジメント(DCM)であるべきでしょう。この未来の姿を見据えて、エネルギーのデマンドチェーン・マネジメント(eDCM)を提唱し、“川上から川下へ”ではなく、“川下から川上へ”向かってのエネルギー需要の連鎖に注目し、その最適化の実現を事業戦略の基幹におくべきと考えています。かつて小売流通界においては、革新的な先人たちがデマンドサイドのマネジメントに向かってスタートし今日の姿があるように、我々もエネルギー分野における理想に向けスタートしています」と明確な方向性を打ち出している。

一方で、消費者へのコンタクトを広げていくための代理店開拓活動は順調に推移しているものの、代理店となった企業の電力販売稼働が思うように進んでおらず、代理店担当営業チームに対しては満足していなかった。

そこで、本多社長の意向を受ける形で、エネルギー・プラットフォーム事業本部の代理店担当者全員に対してシェルパワークスが半年間かけて代理店営業強化の取り組みにかかわりを持たせていただいた。今回は、取締役のエネルギー・プラットフォーム事業本部長 秋田 智一さんに、同社の代理店営業力強化の軌跡について話をうかがった。

 

〜本業に忙しい代理店様に対して、自社のサービスを広げていただくためにどうするか?〜

 

 

 

 

代理店政策の体系化

弊社は、『スマ電』という電力供給サービスを提供しておりますが、地域スーパーマーケットによる電力小売り事業への参入を支援する「エネプラネット」という販売代理店ネットワークを展開しています。そこで、コールセンター・顧客管理システム・電力需給管理・料金計算・請求決済・電源調達といった電力販売に必要な機能を全てパッケージ化して価値提供を行っています。

加盟スーパーマーケットには、当社と最終消費者の電力供給契約を媒介する立場となっていただき、来店されるお客様に電力を販売していただきます。弊社側としては、加盟スーパーマーケット各社の事情に合わせた事業コンサルティング、店頭スタッフの教育・研修、プロモーション施策の立案、定期コンサルティングの実施等、キメ細やかな販売支援プログラムを用意しております。

また、数年前からスーパーマーケット以外の新規販売政策として不動産仲介会社での代理店販売もスタートしており、契約件数も伸びてきております。現在は契約社数が100社を超え、これからも拡大する予定です。

そのような取り組みの中、代理店様によってエンドユーザー契約獲得数が大きくバラついており、このあたりの活性化が大きな課題と感じておりますが、この任にあたる当社社員が「代理店政策のありかた、代理店活性化の仕方」等において、体系的、実践的な学びが無い状態でした。

一人ひとりは、責任感を持って毎日奮闘してくれており、私としても非常に頼もしいと感じてはいましたが、どうしても第三者を通じて自社サービスを販売しなければならないという状況に多くの営業担当者が難しさを感じていました。

シェルパワークスさんには、このあたりを踏まえて「自ら考えさせ、みずから手法を生み出していく訓練」をしていただきました。

研修を1回だけやってもなかなか行動変容につながらないため、集合してのワークショップを計3回とその間の現場実践を反復することで、学習と実践をすべて連動させて展開していきました。そのため、忙しい営業担当者にとってはなかなか大変そうでしたが、実務そのものでしたので真剣に取り組んでいましたね。

 

 

代理店の理解・納得感の醸成

代理店の政策には段階があります。細かく言うと様々なプロセスが必要ですが、大まかに言うと、先ずは代理店候補となる会社のトップに対して代理店としてのメリットを訴求し、契約していただくこと。次に、その会社の社員の方に当社サービスを本業に加えてエンドユーザー様(消費者)に販売していただくことになります。

代理店トップは自社の収益向上につながるため意義を感じていただけるのですが、現場の代理店社員の方には、ただでさえ本業で忙しい中、他社サービスの紹介をしていくことは大きな負荷となります。ここにどのような動機づけが必要かあらゆる角度で検討していかなければなりません。どうすれば、エンドユーザー(消費者)・代理店・弊社の3社がWIN-WIN-WINの関係を構築できるようになるかがポイントです。
そこで下記のような3ステップを実施しました。

 

第1ステップ:重要営業活動の抽出と共有

シェルパワークスさんの支援を受けて、まずは代理店活動の全体像を体系的に共有することから始めました。
初めに、代理店獲得における営業活動プロセスを営業全員で共有し、代理店様からの期待を洗い出し、その期待に応えつつ自社のビジネスを活性するために重要な営業活動を検討・抽出しました。
次に、代理店稼働の営業活動プロセスを営業全員で共有し、稼働に不可欠な重要営業活動を検討しました。
そのうえで、稼働促進に有効な営業活動を各メンバーの過去の成功事例を要因分析しながら抽出することにしました。
事例の共有は、ともすれば表面的な結果を捉えがちですが、「なぜ、なぜ」をしつこいくらいに繰り返し、真因を追求することでたくさんのことが見えてきました。一連の過程を通じてメンバー間で議論を進めることで、重点先の代理店様においても現状のスマ電獲得数が十分なわけではなく、より一層の稼働促進が必要であるという認識を持ったことや、代理店様との十分なコミュニケーションができておらず情報量に不足があることが稼働促進が進まない要因であることを痛感しました。

 

 

第2ステップ:重要営業活動を支援するアプローチツールの作成

それらを踏まえて、あらためて代理店オーナーと社員それぞれに対する稼働促進に有効なアプローチ方法を明確にし、それをアプローチブックという形にして作成していくことになりました。ここでもシェルパワークスさんから、アプローチブックの基本的考え方を伝授していただき、余分な文字を削ぎ落とした訴求力ある現場アプローチツールを持つことができました。そのアプローチブックを活用して次回までに必ず、実際の面談で代理店オーナーと社員の要望を明確にするようにしました。

 

 

第3ステップ:代理店のターゲティングの実施

第3ステップでは、シェルパワークスさんから、ターゲティングの考え方と分析テンプレートを提供いただき、参加者全員で代理店を4つのゾーンに優先順位づけし、ゾーン毎の活動方針を決めました。
従来は、代理店トップとの信頼関係構築のために個社ごとの課題を分析し、見える化して紹介し、こちらからのサポート策を積極的に打診するようにしていましたが、活動に物理的な工数がかかり営業担当者にとっては負荷を与える施策でした。
ところが、ターゲティングにより代理店様への活動の優先順位、活動方針(訪問量・重点活動)が明確になることで、実施すべき代理店と実施しない代理店が明確になり、営業担当者にとっての負荷も軽減されました。
結果として、何となく決めていた代理店に対する活動の優先順位、活動方針(訪問量・重点活動)が明確になり、メリハリの効いた営業活動が可能となりました。

 

 

全体の変化

こうした施策展開によって、代理店様での稼働が上がってきました。営業メンバー全体のモチベーションも高まり、ユーザー数が2年間で10倍と言う実績向上につながってきました。

この成果には、先程お話ししたスーパーマーケットや不動産仲介会社に加えて、新たな代理店様を開拓できたことも大きく影響しました。この過程で、研修で学んだ5C(顧客の顧客まで見通して提案する)の姿勢、訴求力あるアプローチブックの作り方、お客様の優先順位を明確にして活動の質と量を変えていくこと等が役立ちました。
新たなパートナー(代理店)様にもスマ電を販売する意味・進め方をしっかりと伝えられ、稼働が活性化したことが「ユーザー数が2年間で10倍」に寄与したと思っています。

また、社内的にも各営業パーソンとマネージャー、営業パーソン同士の間で営業プロセスと営業方針の共有ができたことで、共通言語化が図られ、マネジメント上の施策展開も容易になりました。会社としての組織風土として定着するために、今は次世代のマネージャー育成にも取り組んでいます。

 

 

さらなるWIN-WIN-WINに向けて

今回は、シェルパワークスさんに支援をいただき、外部ならではの視点や客観的な評価というものが重要だと実感しました。ただし、最終ゴールとしては自分たちが自走化できるようにしなければなりません。
マンネリにならないよう今回の一連のワークショップで得たこと、作成したツールをもとに実践とレビュー(要因と対策)を繰り返し、新たな考え方や手法も取り込みながら学んだノウハウを自分たちの血と肉にしていけるように取り組んでいきます。(了)

 

 

 

【シェルパワークス事業概要】 BtoB企業の営業コンサルティング事業 ―メインサービス― SHERPING|シェルピング、新規顧客づくり(MA支援サービス、マーケティングオートメーション支援サービス、Webマーケティング)、営業組織づくり ―個別サービス― 営業活動コンサルティング、営業マネジメントコンサルティング、営業スキルトレーニング、営業マネジメントトレーニング、SFA定着支援、リサーチ&サーベイ、アセスメント、セールスコーチング、映像化プログラム、伝道師育成プログラム、営業ガイド・ツール制作

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