若手セールスの営業マインドを転換！　
効果性の高いオンライン研修で“顧客要望対応型営業から、顧客課題解決型営業へ”

ユニアデックス株式会社

第三本部 第一営業統括部長 波多野 力様

 

〜エクセレントサービスカンパニーを目指し、徹底的に顧客に寄り添ってきた営業姿勢〜

1997年に設立した、ユニアデックス株式会社（以下、ユニアデックス）は設立以来、ICTインフラサービスの専門家として「エクセレントサービスカンパニー」を目指し、20年余りの歴史を刻んできた。

この間、ネットワークインテグレーション事業、MSPサービス事業、ITインフラ・サポートサービス事業の3大サービスを軸にしたアーキテクチャーを「マネージドITサービス」として確立、コンサルティングを軸としたITセキュリティーサービス・ソリューション事業を本格化し、今お客さまの経営資源そのものを最適化するビジネスエコシステム（業種・業界を超えて多様に結びつき、これまでにない化学反応を起こす枠組み）を作りつつある。

このような歩みの中、同社の営業部門は徹底的にお客さまに寄り添い、その期待・要望を実現することにまい進してきた。この営業姿勢はベテランセールスから若手に伝承され、お客さまからも高く評価されている。エクセレントサービスカンパニー実現に向けて、成果を生み出す原動力の一つとなってきたのだ。

しかし半面、若手セールスは、お客さまの要望を実現することに注力するあまり、お客さまが気づいていない課題を発見し、共に解決の方向性を示して顧客課題を解決していくという意識が十分とはいえなかった。

 

〜顧客課題解決型営業への取り組み〜

同社はこのような営業姿勢に対する危機感をもとに、若手セールスと次世代リーダークラスの顧客課題解決型営業への転換を模索していた。

お客さまに寄り添い、その要望に応えると共にお客さまが気づいていない課題を解決に導いていく顧客課題解決型営業を実践することで、先端技術とお客さまとの間の媒介者となり、良き相談相手となることが、「エクセレントサービスカンパニー」の実現に不可欠だからだ。

そこに今回の新型コロナウイルス感染症（COVID-19）のパンデミックが起こり、緊急事態宣言の発令に伴い、営業部門も在宅でのオンライン勤務中心の働き方へ転換せざるを得なくなった。同社の属するICT業界でもビジネスシーンはオンライン中心に変わり始め、この流れはアフターコロナ、ウィズコロナの世界でも加速し続けていくと想定されている。

 

〜シェルパワークのオンライントレーニングとの出会い～

今回、オンラインでの営業研修を企画された波多野営業第三本部 第一営業統括部長にお話を聞きしました。
企画・実施にあたっての思いを語ってもらいました。

 

今回の在宅勤務は、今までの働き方・営業の仕方を見直すチャンスでもありました。目的（テーマ）は顧客要望対応型営業から課題解決型営業へのスキル向上が狙いでした。

この機会に、当社の営業課題を解決する手助けになるオンライントレーニングを実施してみようと色々と検討し始めたときにシェルパワークスさんに出会いました。シェルパワークスさんの訴えていることは、他のさまざまな研修会社・コンサルティング会社とは違っていました。
一つは、シェルパワークスさんが目指す営業変革の姿が、当社が目指す姿：顧客課題解決型営業と一致していたことです。
次は、シェルパワークスさんが自走化（自分たち自身で変化し続ける）を重視していたことです。いつまでも外部のお世話になるのではなく、自社の中で変革を進めたいですからね。
三つ目は、シェルパワークスさんのオンライントレーニングが知識やスキルだけではなく、マインド転換を重視していたことでした。
今まで取引がなかった企業にトレーニングをお任せするにあたって不安はあったのですが、この機会に営業の仕方を見直し始めたいという思いが勝り、トライアル的に在宅勤務中のオンライン営業トレーニングのファーストステップをシェルパワークスさんに依頼しました。

 

〜オンラインの営業スキルトレーニングの内容と変化〜

１．シェルパワークスが提供するオンラインの営業スキルトレーニングの全体像

 

今回は、ファーストステップとして、以下の４プログラム（4時間のオンライン・トレーニング）を６月中に２コースずつ計８コース実施した。

• 『成功する営業マインド』 ①営業の意義　②お客さま理解
• 『案件攻略スキル』 ③分析・シナリオ設計　④案件攻略検討会

 

セールスの行動を変容するためには、Why（変化の目的や意義）、What（変化させる行動内容）、How（具体的なやり方）の3種のトレーニングが必要となるが、ファーストステップとしては、まずWhyとWhatに取り組むこととなった。

①『成功する営業マインド』営業の意義

営業という職業の意義（社会的役割）を理解し、お客さま志向、自社利益貢献、自己成長といった三方から
営業の意義を認識する

②『成功する営業マインド』お客さま理解

公開されている情報からお客さまの事業構造を整理する方法を学び、お客さまの事業上の課題を仮説する

③『案件攻略スキル』分析・シナリオ設計

案件攻略の基本的な考え方と案件情報の整理・分析のスキルを習得し、案件攻略シナリオを作成する

④『案件攻略スキル』案件攻略検討会

　　案件攻略検討会を行い、実案件を早く確実に受注する具体的な「次の一手」を見出す

 

２．変化　トレーニング終了直後の受講者の評価とコメント

 

①『成功する営業マインド』営業の意義

 

「他の人の意見を聞くことでお客さまが求める営業像について考えることができました。」

「営業3年目になり、改めて営業とは何かを考える機会となった。」

「当たり前のことができる程度の言いなり営業になってしまっている自覚があるので、今後は顧客の期待を超える営業になれるよう邁進したい」

「私たち営業がお客さまにとって、自社にとってどのような存在か、そしてどのような影響を与えられるのかを改めてじっくり考えることができました。

 

②『成功する営業マインド』お客さまの事業理解

「有価証券報告書を読み解くことにより、お客さまの方針やニーズを探ることができると知りました。」

「お客さまの財務課題を探ることができることを学べたのは大きかったです。」

「私の担当顧客の有価証券報告書を調べたところ、業績が右肩上がりで、ここ数年でキャッシュが大幅に増加していることがわかりました。実際、その顧客はキャッシュに余裕があるということで、価格よりも納期やクオリティーを重視し、事業の拡大を急務としていました。」

「３Cモデルについては、さっそく引継ユーザーに対して作成して、後任の担当者へ提示します。今後継続的に内容を更新していけるよう、Excelでのフォーマットを作成して展開します。」

 

③『案件攻略スキル』分析・シナリオ設計

「個人ニーズを分析したことは少なかった、むしろほぼないくらいだったと思いました。」

「3C分析やBANTESATなど体系立てて学ぶ事が無く、何気なく実行していた事が可視化された部分もあったため、新たな気づきとなった。」

「意思決定者を常に意識して提案を行うことにより、受注確度も上がることに気づきました。」

「これまでの顧客要望対応型営業では考慮をしてこなかった、案件の背景、お客さまの状況などを分析する必要性と、その方法はインフラサービスを中心に提供していると忘れがちなため、大きい案件になればなるほど意識することを今後は必須としたい。」

 

④『案件攻略スキル』案件攻略検討会

 

「異なる立場の視点から案件状況を見つめ、不確定要素を可視化していくプロセスは、特に重要・価値のある案件で効果的と考えます。」

「自分以外の人にプラス・マイナス要因をあげてもらうことで、自分で認識していた課題はもちろん、どう対応すべきかわからない課題についてもアドバイスをもらうことができるとわかりました。」

「自分より経験の豊富な先輩方に指摘や意見を頂くことにより、案件の進め方ややるべきことを認識することができました。」

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３．企画者 波多野統括部長からの評価

オンライントレーニングで直接顔を合わせてなくても、進め方次第では集合研修と同等あるいはそれ以上のトレーニング効果を出せることが驚きでした。

研修実施までは、オンラインでのトレーニングというと講師が一方的に話さざるを得ないので受講者はどうしても受け身になるだろうと想像していました。ところが、シェルパワークスさんのオンラインはZoomを使った多様な学習技法で設計されており、進め方は2Wayで行われるので受講者は集中して取り組んでいました。
特に、グループ討議はオンラインでも全く遜色がなく進んでいた。クラス全体での発表では、集合時でのプロジェクター投影よりも発表資料が見やすく、かえって集中できていたと思います。
また、チャット機能で個別相談もできますし、データのやりとりも簡単にできたので、データで入力した後に、クラスで共有することも集合研修よりも効率よく進めることができました。

さらに、投票機能をうまく使うことで、研修途中での受講者の理解度が把握でき、把握状況に対応して臨機応変に進め方を修正することによって、よりトレーニング効果を高めることもできます。
受講後の営業活動を観察していると、少しずつですが確実に行動変容が起こっていると感じます。
まず、営業として目指す姿が明確になったことで、お客さまに言われたこと以外の中期的な提案を始めるようになりました。
お客さまの事業を理解する行動についても、有価証券報告書を確認することが当たり前になりました。最も大きな変化は、今まで案件のことばかり考えていた若手セールスが、お客さまの事業そのものに関心を持つようになったことです。

案件の進捗についても、意思決定者への働きかけなど、今まであまり重視していなかったことに取り組むようになってきたので、まだまだ課題はたくさんあるものの今後に向けてよい兆しが出てきていると思います。

当社が目指す「エクセレントサービスカンパニー」の実現に向けて、セールスも一歩踏み出した実感を持てました。もちろん、すべては実際のお客さまへの課題解決活動に反映し、お客さまから価値を感じていただくことができるかどうかが肝心です。

そのためにこれから彼ら若手セールスをしっかりサポートしていきたいと思います。（了）

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