2023.03.30 （更新日:2024.04.15）

営業力強化に研修をお考えの方必見！研修で強化すべきスキル8選！

世界情勢や経済などが激しく変化するビジネス環境下で、継続的に事業拡大をしていくためには、営業力強化が必要不可欠です。自社の営業部門や営業社員に課題を感じている場合は、早急に解決しなければなりません。

営業担当者のスキルにばらつきがあるほど、一部のトップ社員への負荷が大きくなってしまい、営業に対するモチベーション低下や営業成績の低迷、さらには社員の離職へと繋がってしまうでしょう。自社の営業力の底上げを目指している場合は、営業力強化研修の実施を検討することをおすすめします。

この記事では、営業力強化研修の概要や基礎知識、さらには研修を実施するメリットについて詳しくご紹介します。研修を選ぶ際のポイントや研修で得られる代表的なスキルも解説するので、自社の営業力にお悩みの営業マネージャーや教育担当の方はぜひ参考にしてください。

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営業力強化研修とは

営業力強化研修とは、その名の通り営業スキルを強化するための研修です。営業研修と呼ばれることもあります。主に、営業部門に所属する社員を対象に行う研修サービスです。

営業力強化研修は、営業担当者個人のスキル向上はもちろんのこと、営業組織全体の営業力や組織力の強化に繋がるため、非常に効果的な施策と言えます。

営業力強化研修の内容について

営業力効果研修と一言で言っても、その研修内容は様々です。ここでは、営業力強化研修における主な研修内容についてご紹介します。

シーン別研修

新規開拓営業やルート営業など、営業シーンごとに必要なスキルを身につけるための研修です。営業シーン別のアプローチスキルやクロージングスキルなど、現場で即実践できるようなスキルを習得できるでしょう。

ビジネスマナー研修

身だしなみや挨拶、電話やメール対応など、営業職としてはもちろんビジネスパーソンとして必要なマナーを習得するための研修です。営業としてどのようなマインドや姿勢で仕事に取り組めばいいかについても教えてくれる講座もあります。

主に、新人社員を対象に実施するケースが多いことから、新入社員や中途採用社員の受講がおすすめです。

プレゼンテーション研修

プレゼンテーション研修では、課題改善に向けた提案するための論理的なプレゼンテーション技術の習得を目指します。

近年増加しているオンライン商談では、どうしても要件だけを伝えるのみになってしまい、商品やサービスの魅力を十分に伝えられなかったり、顧客のニーズを掴みにくかったりするなど、商談がうまく進まないケースが少なくありません。商談の間口を広げるためにも、プレゼンテーションの手法を工夫したり、論理的にかつわかりやすい内容で組み立てたりするプレゼンテーションスキルが求められているのです。

その他にも

上記の研修以外にも、顧客のニーズを的確に聞き出して理解するための「ヒアリング研修」や、営業マネジャーとしてのスキルを学ぶ「営業マネジメント研修」、そして新人が営業に関する基礎知識やスキル習得を目指す「新人営業研修」など、豊富な種類の研修内容が存在します。

営業力強化研修を行うメリット

営業力強化研修を実施する3つのメリットをご紹介します。

現場で活躍するための実践的な営業スキルが身につく

営業力強化研修を受けることで、提案力や交渉力、さらにはプレゼンテーション能力など、営業職として必要な様々なスキルを習得できます。特定のスキルのみを習得するのではなく、様々なスキルを総合的に身につけることで、チームが抱える課題の解決に繋がります。成果として結びつきやすく、会社全体の業績アップにも貢献するはずです。

営業社員のモチベーションアップに繋がる

研修を受講することで、社員たちの意識改革となり、モチベーションアップにも貢献します。成果が出ず、商談もうまくいかないなどの状況が常態化してしまうと、仕事に対するやる気や意識はどんどん低下してしまいかねません。

研修を受けることで自分の成長を実感するだけでなく、課題も浮き彫りとなるため、社員全体の意識改革に大きく貢献します。社員に対して積極性や主体性を身につけさせたいと考える企業におすすめの研修です。

営業スキルのバラツキを軽減できる

社員それぞれの営業スキルにばらつきがある場合は、研修を通してスキル差を軽減することが可能です。業績の良い営業担当者に対して負担が集中すると、社員のモチベーション低下や離職に繋がりかねません。そのような事態を回避するためにも、研修によって営業チーム全体のスキルの底上げを目指すことが大切です。

外部研修の活用ポイントについて解説した記事はこちら

営業力強化研修を行った方がいい企業とは

営業強化研修は、次のようなお悩みを持つ企業やチームに向いています。

・営業の仕事には慣れたが、成果に繋がる案件が少ない
・社員それぞれが独自のスタイルで営業をしていて、営業手法に一貫性がない
・販売や売上目標を掲げるものの、達成できないことが常態化している
・継続して注文や受注に繋がるケースが少なくて困っている

営業力強化研修では、営業担当者として結果を出すための技術やスキルを身につけていきます。高度な営業テクニックや難しいセールストークなどを習得する前に、営業の基礎となる土台づくりをし、知識やスキルを習得することが目的です。

社員の営業力の底上げを目指している企業は、ぜひ積極的に営業力強化研修を実施していきましょう。

営業力強化研修を選ぶ上でのポイント

営業職強化研修を選ぶ上で押さえておきたい3つのポイントは次の通りです。

自社の目的や課題をクリアにできる研修内容であるか

研修を実施する際の目的や自社が抱える課題や問題をクリアにできる内容であるか確認してください。

成果を妨げている問題や課題をクリアにできるか、売上や成果を高めるために必要な要素を学べるか、さらに自社にはない革新的なアプローチや要素が含まれているかを確認し、自社に最適な研修内容であるかをチェックすることが大切です。

研修カリキュラムは実践的な内容であるか

研修サービスを選ぶ上で、営業現場ですぐに使えるような実践的な内容であるかという点も大切です。明日からすぐに使えるようなスキルや知識を学べるかという視点で選ぶことで、より効果的な研修を選べます。

また、実践的なカリキュラムであるかを確認するためには、これまで研修を受けてきた方たちのレビューを参考にしてみましょう。

誰から学ぶか

研修カリキュラムの充実度はもちろん重要ですが、誰から学ぶかという視点も大切にしてください。

営業担当者として高い成果を出してきたプロであっても、教え方に難があると高い成果を上げるのは簡単なことではありません。講師としての実績やトレーニング歴、さらにはこれまでの講義回数などもチェックして参考にしてください。

研修で強化すべきスキル8選

営業職に必要なスキルは多岐にわたります。ここからは、営業力強化研修を通して身につけるべき代表的なスキルを見ていきましょう。

ビジネスマナー

営業職で成功するためには、ビジネスマナーの習得が必要不可欠です。せっかくアポイントが取れたとしても、相手に不快感を与えてしまってはまとまるはずの商談もうまくいきません。

ビジネスマナーと一口に言っても、押さえるべきポイントは多岐にわたります。

特に、営業職の方に重要視したいのが身だしなみに関するマナーです。営業職にとって第一印象の良し悪しはその後の商談の流れに大きく影響を与えます。髪型や顔は真っ先に目に入るところなので手抜きをせずに清潔感を出さなければなりません。着用する服装も、清潔感があって、品がよく、誰からも好印象を持たれるようなアイテムを選んでください。

その他にも、敬語をはじめとした言葉遣いや名刺交換のやり方、さらに訪問営業の際に押さえるポイントなどをしっかりとマスターして、正しいビジネスマナーを身につけていきましょう。

マインドセット

マインドセットとは、考え方の基本的な枠組みのことです。営業職として成果が出ないと、スキル不足を疑うかもしれません。しかし、営業職として高い成果を上げるためには、スキルだけでなく営業職としてのマインドセットも非常に大切なポイントです。

成功している営業マンに共通するマインドは次の通りです。

・誠実性
・スピード感のある対応力
・困難に立ち向かう強い姿勢
・向上心
・他者に対する貢献

これらのマインドを習得するためには、身近な先輩や上司の姿を参考にする他、本や営業研修を通して学ぶ必要があります。営業力強化研修を通して、営業マンとしての意識や自覚を培っていきましょう。

コミュニケーション能力

ビジネスを円滑に進める上で、コミュニケーション能力は欠かせないスキルです。特に、営業職は顧客やメンバー同士と密にコミュニケーションを図る必要がある職種ですから、とりわけコミュニケーション能力は重要です。

「コミュニケーション能力が高い＝話し上手で社交的」というイメージを持つ方も多いかもしれません。もちろん、自分の意見や意思を伝える力も大切ですが、相手の話を傾聴する力も重要なスキルです。

営業職は、顧客との信頼関係を構築しながら、顧客の課題を理解した上で最適な提案をしなければなりません。さらに、社内メンバーとも密に連携しながらプロジェクトを推進していかなければならないため、上手に意思疎通を図ることが求められます。

リサーチ力

リサーチとは情報収集のことです。営業で成果を出すためには、自社製品やサービスに関する知識はもちろんのこと、競合他社を含めた業界知識、そして新規開拓をする際の相手先の情報など、とにかく情報を集めることが大切です。

集めた情報をそのまま知識としてとっておくのではなく、自分なりに分析をした上でいつでも使えるように整理しておきましょう。

インターネットを活用した情報収集だけでなく、自分で見たり聞いたりした生きた情報をどれだけ多く知っているかも営業職として成功するために大切なポイントです。ライバル他社の動向や市場の状況など、顧客が知りたい情報をできるだけ多く収集してください。

マーケティングスキル

営業職として活躍するためには、マーケティングに関する知見や知識を身につけるのも大切なことです。

チームとしての売り上げを拡大させるためには、いかに多くのリードを獲得できるかが重要です。マーケティングスキルが身についていれば、展示会やセミナーなど様々な方法で新規開拓ができます。近年では、Web広告やSNSを活用したオンラインによる販促活動が主流となりつつありますので、WebやSNSアーケティングスキルを習得することで、さらなるリード獲得を目指せます。

営業力強化研修では、マーケティングで使用される様々なフレームワークに基づいて提案内容や営業戦略についてシミュレーションができるため、実践で活用できる知識やスキルを身につけられるでしょう。

ヒアリングスキル

営業職にとって、ヒアリング力は重要なスキルの一つになります。受注や成約に結びつくかはヒアリングスキル次第とも言われているほど、身につけなければならないスキルです。

営業職におけるヒアリング力は、ただ相手の話を聞けばいいわけではありません。相手の状況を聞き出すような質問を投げかけるのはもちろん、相手は話しやすいよう誘導するテクニックも求められます。話し手が思わず話したくなるような雰囲気づくりをすることも営業職の重要な役割です。

ヒアリング力が高ければ高いほど、質問や誘導によって話の主導権を握ることができ、商談を有利に進められるでしょう。

関連資料：＜法人営業担当者向け＞ヒアリングスキルトレーニングはこちら

課題解決能力

営業職は、顧客の抱える課題に合わせて提案をしていくため、課題発見能力はもちろんのこと、課題を解決するスキルも求められます。顧客が把握しきれていない潜在的な課題や問題を見つけ出し、それらを解決するための解決策を考えなければなりません。

コミュニケーション能力やヒアリング能力を駆使しながら、顧客の現状を聞き出し、客観的に洞察する力も求められます。

プレゼンスキル

提案内容や価格にほとんど差がない場合、受注の可否を分けるのが営業職のプレゼンスキルです。顧客の特性を掴み、分析した上で実施されるプレゼンテーションは、より訴求効果が高く、商談が成立する確率がぐんと高くなります。

プレゼンテーション能力の高さは「トーク力」が左右すると思われがちですが、「構成力」や「資料作成能力」、そして「伝え方」の3つで成り立っています。シンプルで、インパクトのある伝え方を意識することで、プレゼンテーションスキルを高めることが可能です。

【まとめ】営業力強化研修は、プロの講師による研修がおすすめ

今回は、営業力強化研修の概要や、研修を通して身につけられる8つのスキルについてご紹介しました。営業職として成果を出すためには、様々なスキルの習得が求められます。現場で実践的に学ぶことはもちろん大切ですが、プロの講師による営業力強化研修を通して、体系的に営業スキルやビジネススキルを習得できるでしょう。

営業力強化研修は、社内で内製するのではなく、プロの講師による研修サービスを利用することをおすすめします。今回ご紹介した内容を参考にしながら、自社の営業スタイルにマッチした研修を活用して、営業力強化を図ってはいかがでしょうか。

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