【ソリューション営業研修をお考えの方向け】習得できるスキル5選をご紹介！

ソリューション営業とは、購買者であるお客様を主体に考える営業スタイルです。お客様との対話を通して、お客様の抱える問題や課題、ニーズをつかみ取り、それらの解決方法を提供していきます。ソリューション営業は、お客様からの支持を集めるために非常に有効的な営業スタイルと言えますが、本質を掴まなければ成果につながりません。

この記事では、営業職の社員が営業マンとして結果を出していくために実践したい「ソリューション営業研修」を実施するメリットや研修を通して学べるスキルをご紹介します。ソリューション営業研修を実施すべき企業の特徴や研修先を選ぶ際のポイントも解説しますので、ぜひ参考にしてください。

ソリューション営業研修とは

ソリューションとは、お客様がビジネスやサービスについて抱える課題や問題、不便さを解消すること、もしくは企業が目指す姿を実現に向けた解決策を意味します。ソリューション営業は、お客様との対話を通して現状の課題やニーズを引き出し、そのソリューションを提案する営業スタイルです。別名「提案型営業」とも呼ばれています。

自身が抱えている問題が解決できればお客様は高い満足感を得ますし、担当した営業担当者に対して信頼感を抱いてもらえるでしょう。

ソリューション営業は、従来の営業担当者本位の営業スタイルではなく、あくまでもお客様を主体とした提案型営業なのです。

関連記事：ソリューション営業についてはこちらで詳しく解説しています

ソリューション営業研修を行うメリット

ソリューション営業研修を実施することで次のようなメリットがもたらされます。

・顧客満足度の向上
・営業活動に対するモチベーションアップ
・営業スキルの向上

ソリューション営業は、従来の御用聞き営業や提案営業に比べて、顧客の抱えている問題や課題を解決できるという点で、顧客満足度を高められます。

顧客満足度を高めることで、お客様と直接顔を合わせる営業マンたちにとって仕事のやりがいやモチベーションを高めることにも大きく貢献するのです。

さらに、ソリューション営業を効果的に行うためには、様々なスキルの習得が必要です。様々なスキルを身につけることで個々の営業スキルが向上し、結果的に組織や企業としての成長に繋がっていくでしょう。

ソリューション営業研修を選ぶ上でのポイント

ソリューション営業の研修を行う際に、自社で研修プログラムを内製するケースもあるかもしれません。ただし、営業のプロから直接研修を受けられる研修の外注サービスを利用することで、社内研修にかけるコストの削減やより高い研修成果が得られます。

ここからは、ソリューション営業研修を選ぶ際に押さえておきたい3つのポイントを詳しくご紹介します。

研修の形式をチェックする

ソリューション営業研修に限らず、どの研修の外注サービスを実施する際も、まずは研修形式を確認してください。

・講師派遣型研修
・公開型研修
・オンライン研修

講師派遣型は、自社にマッチした講師をチョイスしやすく、研修の内容も自由にカスタマイズできるのがメリットです。一方、公開型講座の場合は、講師派遣型に比べて安価で外注できるという特徴があります。オンライン研修は、場所や時間を選ばずに社員の好きなタイミングで実施できるのが大きなメリットと言えるでしょう。

営業のスキルアップを目指すのであれば、座学も交えながら、対話でのコミュニケーションも可能な講師派遣型がおすすめです。自社の予算や研修対象となる人数を踏まえながら、最適な開催形式を選んでください。

過去の実績をチェックする

研修を外注する際は、外注先の過去の実績をチェックしましょう。自社が希望する研修の実績が多い会社であれば、スムーズかつ学習効果の高い研修を実施できるはずです。

過去にソリューション営業研修をはじめ、営業活動に関する研修をどの程度実施しているか確認してください。

講師陣のプロフィールや経歴をチェックする

研修を担当する講師陣たちのプロフィールや経歴を確認することも忘れてはいけません。特に、ソリューション営業など、特定の分野に関する研修は専門性が高いことから、講師たちが持つ知識や経験は非常に大切なポイントです。

ソリューション営業研修を行った方がいい企業の特徴

ソリューション営業研修は、若手の営業マンの育成に力を入れたい企業におすすめです。ソリューション営業研修を通して、営業に必要な基礎力やスキルを身につけられます。

また、競合他社との差別化を図りたい企業も、ソリューション営業研修を取り入れるべきです。顧客のニーズをしっかりと掴み、商品やサービスを提案するソリューション営業を徹底することで、営業力アップはもちろん、他社の営業との差別化も実現できます。

ソリューション営業を通して、企業のブランディング効果はもちろん、事業や売上規模の拡大、さらには顧客との強固なパートナーシップを構築できるなど様々なメリットが生まれます。

自社の営業スタイルを変えたい企業様はもちろん、より営業力を強化していきたいとお考えの企業様はぜひソリューション営業研修を実施していきましょう。

関連記事：ソリューション営業に変革するための実践ポイントはこちらで解説しています

ソリューション営業研修に学べるスキル5選

ソリューション営業を効果的に行っていくためには、様々な知識やスキルが必要です。ここからは、ソリューション営業研修にて身に付く5つのスキルをご紹介しましょう。

ターゲティング・分析力

お客様自身が気づいていない問題や課題を顕在化させるためには、お客様から必要な情報をしっかりと収集し、それらを分析する能力が必要です。お客様がすでに認識している課題や問題点をヒアリングしながら、潜在化している問題を発見するためのヒントを探していきます。

事前に業界や顧客の動向などを情報収集しておき、多角的に分析することも大切です。このようにソリューション営業において、ターゲティングや分析力は必要不可欠なスキルと言えるでしょう。

仮説構築力

ソリューション営業では、顧客からの情報や事前に収集した情報をもとに、顧客が抱える課題や問題について仮説を設定することが大切です。顧客が潜在的な課題や問題を認識していないときに、営業担当者が課題に対する仮説を立てて、解決策まで提案をしていきます。

研修では、仮説を立てるプロセスや仮説を立てる際に注意すべきポイントについても詳しく学ぶことができます。

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ヒアリングスキル

様々な情報をもとにたてた仮説が、顧客のニーズと合致しているかを確認するためには、顧客とのヒアリングを行い検証するしかありません。そのため、ソリューション営業を効果的に行なうためにはヒアリングスキルが重要となってきます。

ヒアリングスキルとは、こちらが知りたい情報を得るための質問を投げかけるスキルではなく、顧客が自然と話をしたくなるような声かけや質問をし、顧客の声を傾聴するスキルのことです。何気ない会話から、顧客が抱えている課題やこれから抱えうる課題を表面化させるためにも、研修を通してヒアリングスキルを高めていきましょう。

プレゼンスキル

どんなに魅力的な提案をしたとしても、顧客の心に響かなければ成約に繋がりません。提案する商品やサービスが、顧客のニーズにどのようにマッチしているかを明確に、そしてわかりやすく伝える必要があります。

研修を通して、商品やサービスが解決策として適している根拠を提示し、論理的に説明するプレゼンテーションスキルを習得することが大切です。

関連記事：提案力の高め方についてはこちらで解説しています

コミュニケーション能力

ソリューション営業において大前提とも言えるのが、お客様の内情をしっかりと聞き出すことです。そのため、ソリューション営業では、お客様一人ひとりに応じた話の進め方や接し方で、お客様との良好な関係性を構築するコミュニケーションスキルが求められます。

お客様の人柄や性格に合わせて、柔軟に対応を変化させる対人スキルを身につけていきましょう。

【まとめ】ソリューション営業研修の外注により、高度なスキルや知識をスムーズに身につけよう

ソリューション営業は、顧客の持つ課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を提案する営業スタイルです。御用聞き営業や営業担当者本位の営業スタイルとは異なり、顧客視点に立ってお客様を主体とした営業のため、顧客満足度を高める効果が期待できます。

ただし、ソリューション営業は、従来の営業スタイルに比べて求められるスキルが多く、難易度が高い点がデメリットです。高度なスキルが求められることから、スキルを習得できずに途中で挫折してしまう方も少なくありません。

そこで活用したいのが、ソリューション営業研修の外注・支援サービスです。高い専門知識を持つ講師を招くことで、より高度なスキルや知識をスムーズに身につけられます。ご紹介したソリューション営業研修に関する基礎知識を理解し、自社の営業活動に適した研修を活用することで、ソリューション営業スキルの習得と営業力の向上を図っていきましょう。