新規開拓営業の事前準備と成功させる５つのコツをご紹介。顧客の心をつかむ準備方法とその手法

新規開拓営業は、企業の成長と持続的な成功にとって不可欠です。新規の顧客を獲得することで、企業の市場シェアを拡大し、売上を増加させることが可能となります。また、新規顧客から得られるフィードバックは、商品やサービスの改善に役立ちます。また、企業経営を安定させるためには、既存顧客との関係を維持するのは最低限のラインであり、その上で新規顧客を獲得していく必要があります。そのため、常に新規開拓営業の効果・効率を組織として分析し、向上させていく努力が求められます。その成功の秘訣を探ってみましょう。

新規開拓営業の必要性

また、新規顧客の獲得は市場シェアの拡大にも直結します。市場におけるプレゼンスを高めることで、競争優位性を確保しやすくなります。市場シェアが拡大すれば、自社製品やサービスの認知度も向上し、ブランドの知名度や信頼性が高まり、さらなる顧客獲得に繋がります。

新規開拓営業はリスク分散の観点からも重要です。特定の既存顧客に依存しすぎると、その顧客が離れた場合に企業は大きな打撃を受ける可能性があります。新しい顧客を取り込むことで、顧客基盤を広げ、こうしたリスクを軽減することができます。

企業は変化する市場環境に柔軟に対応しなければなりませんが、新規顧客を開拓し続けることで成長の機会を広げることができます。具体的には、新規顧客とのコミュニケーションから得られる最新のニーズやトレンドに対応する過程で、新製品や新サービスの開発が促進されます。これにより、企業は競争力を維持し、強化することができます。

このように、新規開拓営業は企業の持続的な成長と競争力強化にとって不可欠な活動です。既存顧客との関係を維持しつつ、新しい顧客を積極的に取り込むことで、企業は安定した成長を実現することができるのです。
では、新規開拓営業の具体的な進め方について説明していきましょう。

新規開拓営業の成功率を高める戦略とは？

新規開拓営業は、無策のまま始めても費用対効果が極めて悪いですし、時間がかかってしまいます。そのため、いきなりアプローチをするなどの営業活動を始めるのではなく、事前に戦略を立て、準備を進めておくことが重要です。新規開拓営業を成功させるために前もって検討すべき戦略のポイントを確認しておきましょう。

Step1：ターゲット（見込み顧客）を明確にする

見込み顧客となるターゲット層を絞り込むことから始めます。それには、自社製品・サービスが実際にどの層において高いシェアを持っているのか、マーケットの中でどの層の購買意欲が高いのかといったリサーチをすることが求められます。ターゲティングをする際には、大まかなものとして、業種や企業規模、業務スタイルといったものを考えます。製品やサービスの種類によっては、さらに細かくターゲットの属性を狭めていくこともあるでしょう。営業地域や競合他社との関係性といったものから、より自社製品・サービスとマッチングするところを考えていきます。そして、該当する企業のリストを作ります。その際には、企業名と共に業種、連絡先などの情報も追記しておきます。

Step2：ターゲット（見込み顧客）の情報収集を行う

ある程度、ターゲットを絞り込むことができてリストを作ったら、大まかな企業情報だけでなく細かな情報を集めるようにします。プッシュしたい自社製品・サービスに関係する、もしくは置き換えられるどんな製品やシステムを使用しているかをリサーチします。また、業務プロセスを確認して、どこに自社製品・サービスを提案できるスペースがあるかを検討します。他にも、競合他社がすでに類似品を提供しているのであれば、その製品・サービスの詳細や自社の優位性などもチェックしておきます。アプローチをする上で取っ掛かりになる情報や、自社製品・サービスの強みを強調できるポイントを探るために、必要と思われる情報はできるだけ多く、詳しく集めておくことが肝心です。

Step3：仮説を立てる

それぞれの企業でどんなことを求めているのか、どんな点が事業の課題点となっているのかを予測します。そして、その課題を解決するために、自社製品・サービスがどのように役立つのかを当てはめていきます。こうした課題については、実際に相手先の担当者と話をする時に浮き彫りになることもありますが、新規のお客様からはなかなかそういった情報は簡単に出てきません。したがって、事前に仮説を立てて臨むことでより意義のある商談につながります。

Step4：面談のシミュレーションをする

仮説を立てた後は、それを検証する面談の内容を事前にシミュレーションします。面談のシミュレーションとは、こういう質問をすると相手からどういうことが返ってくるのか、さらに、どんな反論が返ってくるのか、どんな不満を持たれるのかといった想定をして面談を頭の中で体験することです。それにより、いざ実際の面談で相手から難題を投げかけられてもすぐに応じることができ、信頼を勝ち得るのが容易になります。

成功する新規開拓営業・プロセス設計の5つのコツ

事前準備と同じく、新規開拓営業を成功させるのに大事なのが営業手法そのものの効率化です。営業担当者の勘や経験だけに頼る手法を取るのではなく、営業組織として標準化されたプロセスを持つことがカギとなります。どんな点を分析し、それを営業の中に活かしていくのかを明確にしておくことで、効果的なアプローチからクロージングまで持っていけるようになります。

自社製品・サービスの強みと弱みを理解する

何よりも、自社が提供したい製品やサービスについて熟知しているべきです。これは単にカタログ上の性能や機能といったことだけではありません。一見、当たり前のようですが、同じ自社の製品・サービスであっても営業担当者によってその知識の差は相当な開きがある企業が多いです。実際に使う現場や、導入する企業の目線で自社の製品・サービスがどのようなものかを把握することが大事です。特に、他社の類似品とはどんな点が異なり優れているのか、そもそもマーケットの中に自社製品のようなものが存在するのかといった点を理解しておくべきです。それを強みとして強調することで、相手の心をつかみやすくなります。同時に、デメリットとなり得る点も知っておくべきです。顧客が他社や既存のシステムと比較して指摘する可能性があるからです。事前に弱みを理解しておくことで、すぐにその対処策を伝えることができます。

顧客の課題にフォーカスする

営業では顧客が抱えている課題に対して、自社製品・サービスが解決策となるという形で話を進めていくことが多いです。漫然と自社が優れている点を述べても、それが顧客にとってメリットとなると理解してもらえなければ意味がないからです。課題を解決して業務プロセスが効率化されたり、商品の質が向上したりというメリットを強調できるようにしましょう。そのためにも、見込み顧客がどんな課題を持っているかを把握することは非常に重要です。場合によっては、顧客自身が気付いていない課題を、自社で洗い出して分析するという作業も求められるでしょう。

面談を振り返り修正する

商談をしたら、その成否に関わらず内容を振り返ってみましょう。こちらの提案に対してどんな反応を示したのか、相手がどんな疑問や心配を抱えているのかといったことを考えます。また、営業担当者のアプローチの仕方や会話の内容といったものもチェックします。もし、商談がうまく行ったのであれば、その良かった点をピックアップしてさらなる商談に生かします。もしうまく行っていないようであれば、どの点に問題があったのか、きちんと顧客の課題にアプローチできるのかを調べて、足りない点を修正します。

顧客の状況を見極め、リストを精査する

すでに作成している顧客リストは、あくまでもアプローチ対象というだけです。実際にアプローチをしてみて、その反応や行動から動態的な評価をスコアリングすることは大事です。それにより、実際に購買まで動く見込みが強い企業を見極めやすくなります。たとえば、見積書や詳細なスペックカタログを請求してきたとか、キーパーソンに面談できている、相手から後日連絡が来たなどのアクションがあれば高いスコアを付けられます。こうした高スコアの企業に対しては、より営業努力を集中していくなど、さらなるターゲットの絞り込みをしていくことで効率の良い営業ができます。逆に、反応が悪い企業についても精査して、何か共通する傾向がないかを分析して、対応策を考えるというプロセスも求められます。

目標（KPI）を設定しPDCAサイクルを回す

アポイント獲得件数、案件化数、提案件数、見積書提出件数、受注件数、売上金額などの明確なKPIつまり目標を立てるようにします。ここでの重要な点は、最終的な売上金額の目標だけでなく、その途中のプロセスにおいても目標値を設定することです。そうすれば、どの段階で営業がつまずいているのかが可視化されて、問題解決に取り組みやすくなります。たとえば、アポイントはたくさん取れているものの、提案まで行かないということであれば、商談の進め方に問題があると判断できるといった形です。こうした目標設定からの、データ収集と分析、改善点の発見、修正作業というPDCAを回していくことで徐々に営業効率が上がっていきます。

インバウンド営業とアウトレット営業の違い

新規開拓営業にはインバウンド営業とアウトバウンド営業の２種類があり、テレアポや飛び込み営業など、営業側から働きかける営業活動を「アウトバウンド営業」、ホームページへの問い合わせなど、顧客からのお問い合わせに対して活動する営業活動を「インバウンド営業」と分類されます。

インバウンド営業では、顧客が自身の興味やニーズに基づいて情報を探し、自ら企業にコンタクトを取ることが基本です。企業はブログ、ホワイトペーパー、eブック、ウェビナー、ソーシャルメディアなどを活用して価値のあるコンテンツを提供し、顧客の関心を引きます。さらに、検索エンジン最適化（SEO）や検索エンジンマーケティング（SEM）を通じて、顧客がインターネット検索を通じて企業の情報にアクセスできるようにします。この方法により、訪問者を見込み客（リード）として獲得し、適切なタイミングでフォローアップする仕組みを構築します。また、インバウンド営業では、顧客が企業に関心を持った時点から購入、アフターサービスに至るまで、一貫した良い体験を提供することが重視されます。

一方、アウトバウンド営業は、企業が積極的に潜在顧客にアプローチする形の営業手法です。この手法では、企業側が先に行動を起こし、顧客に対して直接アプローチを行います。営業担当者が電話をかける、電子メールや郵送で直接的な営業メッセージを送信するなどが典型的な方法です。また、営業担当者が顧客を訪問し、直接プレゼンテーションやデモンストレーションを行うこともあります。このようにアウトバウンド営業は、企業が主体となって顧客に働きかけることが特徴です。

【実践】テレアポによるアウトバウンド営業の手法

新規開拓の一般的な手法であるテレアポを例に、具体的な実践方法を解説していきます。
テレアポとは、見込み顧客のリストを対象に電話をかけて、自社製品やサービスを紹介し、課題をヒアリングしたり、アポイントを獲得する営業活動です。

明確な目標設定

テレアポ営業の成功率を上げるためには、いくつかの重要なポイントを押さえることが不可欠です。まず、明確な目標を設定することが基本です。たとえば、1日に何件のアポイントを取るか、どのようなタイプの顧客をターゲットにするかなど、具体的な指標を持つことで、営業活動の方向性が明確になります。

リサーチと準備

次に、事前のリサーチと準備が成功の鍵となります。ターゲット企業や担当者についてしっかりとリサーチし、相手のニーズや関心事を理解することで、会話をスムーズに進めることができます。これにより、相手にとって価値のある提案ができるようになり、成功率が高まります。

スクリプトの作成と練習

さらに、効果的なスクリプトを作成し、何度も練習することが重要です。スクリプトはあくまでガイドラインであり、会話が自然になるよう心がける必要があります。また、想定される質問や異議に対する答えも準備しておくことで、どんな状況にも対応できるようになります。

架電時間の工夫

電話をかける時間帯にも工夫が必要です。一般的に、午前10時から11時半、午後2時から4時頃が適しているとされています。これらの時間帯を選ぶことで、相手の都合に合わせたアプローチが可能となり、成功率が向上します。

相手に合わせたアプローチ、聞き上手になる

さらに、パーソナライズされたアプローチを心がけることが大切です。相手の名前や会社名をきちんと呼び、過去の接触履歴や具体的なニーズに基づいた話をすることで、信頼感を高めることができます。また、一方的に話すのではなく、相手の話に耳を傾けることが重要です。相手のニーズや問題点をしっかり聞き出し、それに対する適切な解決策を提案することで、より効果的な営業活動が可能となります。

ミラーリング効果

声のトーンやテンポ、話し方にも気を配っていきましょう。心理学では、自分と似た行動をしている人に無意識に親近感を抱くという「ミラーリング効果」があるといわれています。これを利用して、例えば、ゆっくり穏やかに話される方には同じテンポでゆっくり穏やかに話すよう心がけると効果的です。そのためには相手の話し方にも注意を払えるよう練習を重ねましょう。
一度の電話で成果が出ないことも多いため、継続的なフォローアップが重要です。適切なタイミングで再度アプローチし、相手に対する関心を示し続けることで、関係性を深めていくことができます。

システム利用で情報共有、PDCA

さらに、顧客管理ツール（CRM）を活用して、顧客とのやり取りを一元管理し、他の営業パーソンやマーケティング部門と共有することが効果的です。これにより、効率的なフォローアップが可能となり、見込み顧客の情報を効果的に活用することができます。そして、定期的に自分のテレアポ活動を振り返り、成功した点や改善が必要な点を見つけ出し、次のアプローチ方法を改善していくことが重要です。これにより、テレアポ営業の成功率を着実に向上させることができます。 これらのポイントを実践することで、テレアポ営業の成功率を高めることができます。継続的な努力と改善を重ねることで、より多くのアポイントを取得し、ビジネスの成長につなげることができるでしょう。

新規開拓営業に必要な能力スキル

新規開拓営業を成功させるには、優れた手法だけでなく営業担当者のスキル向上も欠かせません。どんな能力が求められるのかを知り、スキル向上に取り組む助けとすることができます。

行動力

慎重に物事を考えることは大事ですが、考え過ぎて行動に出られないようでは意味がありません。特に、新規開拓営業では、見込み顧客の反応がみられたり、アプローチの機会があるとみられたりしたらすぐに行動に出る姿勢を持っているべきです。また、改善が必要と判断したら、潔く方向転換して新しい手法や考え方に移せる切り替えの早さというのも強みとなります。

聴く力

傾聴は営業には欠かせない能力です。特に、新規開拓営業では相手の課題を聞き出して、それに対して自社製品・サービスを解決策として提案する過程が求められます。付き合いのない企業、担当者にはすぐに課題を話してくれることはありませんので、いかに聞き取りができるかが勝負となってきます。相手にとって話しやすい人物となることが営業力を向上させるカギです。

コミュニケーション能力

WebサイトやSNSで情報収集をしたり連絡を取ったりすることが多い時代となっていますが、BtoBではやはり対面での話をすることで商談は進んでいくものです。そこには、単なる商品のメリットだけでなく、人との付き合いから生まれる好印象というものも存在します。そのため、上手な説明ができるだけでなく、相手との良い関係を作れるコミュニケーション能力を身に着けるようにしましょう。

交渉力

お客様はより良い製品を、より安く求めるものです。こちらとしては、できるだけ利益を出したいと考えます。そのため、その擦り合わせを上手にしていくための交渉力も営業には欠かせない能力となります。特に見積もり請求がなされた時には、ある程度購買意欲を持っているわけですから、後は価格の設定で成否が変わってきます。バランスを取りつつ、お客様が納得できる話に持っていける力とスキルを身に着けたいものです。

分析・課題発見能力

顧客の課題、ニーズといったものを発見できればアプローチはしやすくなります。そのためには、相手企業の情報から、ポイントとなる点を洗い出し分析するスキルが重要となってきます。様々なデータをまずは挙げていき比較していくことで、注目すべきポイントを見つけられるようになります。

タイムマネジメント力

スピーディーな商談と最終案の提示、クロージング、発注・納品というのが現代ビジネスでは求められています。いくら良いものでも、すぐに提供できなければ他のサービスに目移りにしてしまうリスクがあるからです。そのため、事前に商談や必要書類の提出、契約、発注などにかかる時間を見極め、最短で提示できるような組織力を身に着けましょう。

クロージング力

契約締結まで行かなければ、良い反応を引き出せても無駄な努力に終わってしまいます。料金の妥当さやアフターフォローの万全さなどを理解してもらい、スムーズにクロージングできるように、ロールプレイをしておきましょう。また、この面で秀でた先輩社員のやり方を真似てみるのも良いでしょう。

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新規開拓営業のスキルをアップさせる方法

個人として営業組織全体として、どのように営業力を高められるかを知っておくことは重要です。それを実践することで、商材や相手が変わってもコンスタントに売上げを出せるようになるからです。

自己分析を正確にする

自分の強みを知っておくようにします。熱意のあるプッシュが得意なのか、データを使って相手を説得することがうまいのかを知っておくことで、それを活かした営業ができるようになります。自分の弱点も知るようにして、そこを重点的に改善していく目標とすることもできるでしょう。

社内ナレッジを共有する

自社製品・サービスやターゲットに関係する情報など、営業に役立つ情報を共有しておくべきです。これは営業部署内だけのことではなく、マーケティングや商品開発といったところから上がってくる情報も含まれます。誰でも気軽に見やすいようにクラウドシステムを使うなど、システム面での改善が必要なこともあるでしょう。

セミナーや勉強会に参加する

営業スキルの向上には、実際に成功している人や企業から体系的に学ぶのがとても有効です。時代によって効果の出る営業手法は異なるものですから、最新の考え方や手法を学ぶためにも役立ちます。自分が足りないところに気付いたり、すぐにでも取り入れられる手法に気付いたりしたら、自分なりに消化して適用してみましょう。重要なのは、体系的に学ぶことで再現性につなげられるようにすることです。

目標設定を的確に行う

闇雲に仕事を続けていても、自分が成長しているのか分からないものです。そこで、短期的な目標と長期的な目標を定めておきましょう。売上件数などの大まかなものだけでなく、商談時間や見積提出回数などの細かな設定をしておくと、自分が得意な点と改善が必要な点がはっきりしていきます。それにより、営業効率を上げるための具体的な努力ポイントを見つけられるようになります。

アドバイスをもらう

自己分析も大事ですが、やはり客観的に他人から分析してもらい率直にアドバイスしてもらうことも大事です。それにより、自分では気づけないところが分かるからです。また、経験や能力のある先輩や上司にアドバイスを求めることで、成功している人が大事にしているコツを知ることもできます。さらに、アドバイスを求めるという行為によって、良いコミュニケーションが生まれて、同僚や上司とやっていきやすくなることもあります。

新規開拓がうまくいかない場合の対処法

新規開拓営業は、必ずしもすぐに結果が出るものではありません。しかし、うまくいかない場合でも、その原因を分析し、戦略を見直すことが重要です。以下に、新規開拓がうまくいかない場合の対処法について詳しく説明します。

ターゲットの再評価

新規開拓がうまくいかない場合、最初に確認すべきはターゲットの適切性です。ターゲットが適切でない場合、どれだけ努力しても成果は期待できません。ターゲットが本当に自社の商品やサービスを必要としているのか、再評価することが重要です。

顧客管理の強化

顧客とのコミュニケーションを管理することは、新規開拓営業において重要な要素です。CRMツールを活用して顧客情報を一元管理し、それぞれの顧客とのコミュニケーション履歴を把握することで、次回のアプローチに生かすことができます。

営業戦略の見直し

新規開拓がうまくいかない場合、営業戦略の見直しが必要かもしれません。商品やサービスの特長を再確認し、それが顧客の課題を解決することができるかどうかを考え直すことが重要です。

フィードバックの活用

顧客からのフィードバックは、新規開拓営業の改善に非常に有用です。顧客がなぜ商品やサービスを購入しなかったのか、その理由を詳しく聞くことで、次回に向けての改善点を見つけることができます。

以上の対処法を踏まえ、新規開拓営業がうまくいかない場合でも、その原因を分析し、改善策を立てることで、次回に向けての成功につなげることができます。

主要なBtoB営業の新規開拓営業の手法

新規開拓営業には、さまざまな手法が存在します。本記事以外でも、「プッシュ型営業」と「プル型営業」に分けて理解を深めることができます。プッシュ型営業は、積極的に商品やサービスを顧客に提案するアプローチです。一方、プル型営業は、顧客が自発的に商品やサービスを求める状況を作り出すアプローチです。これらの手法は、ターゲットとする顧客や市場の状況によって使い分けることが重要です。詳しくは別の記事でご紹介していますので参考にしてください。

関連記事：ソリューション営業とは？

【まとめ】事前準備の徹底と自社製品の理解＋クロージング手法がカギ

営業では、見込み顧客に当たる前の事前準備が非常に重要です。そこでは、自社製品・サービスについて強みと弱みをよく理解しておくこと、無駄のないターゲティングをしておくことがポイントです。それに合わせて、課題の解説となる提案を行いスムーズにクロージングをしていくことで営業効率を高められるのです。

BtoB営業スキルの体系を知りたい方はこちらからご参照ください。