営業マネジメント研修で習得すべきスキル8選！メリット＆ポイントを徹底解説！

営業職として日々経験を積み、実績を上げて評価を得た営業マンが次に目指すステップとして営業マネジメント職があります。営業業務をこなす一営業職から、チーム全体を見てプロジェクトを管理・進行していく営業マネジャーになるためには、必要なスキルや知識、ノウハウがあるのはもちろん、様々な課題を乗り越えなければなりません。

よりレベルの高い営業マネジャーを育成するためは質の高い研修を実施することが大切です。こちらでは、「営業マネジメント研修」を実施するメリットや営業マネジメント研修を受けることで学べる営業スキルを詳しくご紹介します。研修を外注する際に大切なポイントについても解説するので、ぜひ参考にしてください。

営業マネジメント研修とは

営業マネジメントとは、営業チーム全体を統括し管理する業務のことです。それぞれの営業マンたちが持つ最大限のパフォーマンスを発揮できるようにサポートし、組織が最大限の成果を上げるために働きかけることを意味します。

営業マネジャーの役割

チームや部署を管理・統括する営業マネジャー（営業管理者）には、次のような様々な役割があります。

・目標を設定・管理する
・目標に対するフィードバックを行う
・メンバーのモチベーションを管理する
・営業戦略を練る
・営業プロセスを管理する
・営業環境を整える
・メンバーを育成する

営業マネジャーは、チーム全体を見てプロジェクトの進行に遅れがないか、マネジャーとしてサポートすべきところはないか、などの状況を随時把握しなければなりません。チームのメンバーそれぞれに目を配りながらも、チーム全体や会社全体という大きな存在に貢献するために、経営者の目線を持つことも求められるのです。

営業マネジャーとしての役割を認識できる

営業マネジャーとして活躍するためには、目の前の売上目標だけを達成することだけが仕事ではありません。個人ではなく、チームとしての目標を達成すること、そして長期的にチームや会社に貢献できる営業担当者を育成することも大切な役割です。

研修に参加することで、営業マネジャーとしての役割をしっかりと認識できるようになるでしょう。

成果を出すためのマネジメント

営業マネジャーは、営業成績や結果だけで判断するのではなく、それぞれのプロセスにおける部下の管理が成果に繋がっていくことを理解するのが大切です。

研修を通して、成果や結果を出すためのマネジメントについてしっかりと理解をし、具体的な方法を習得できるでしょう。

メンバーを育成するための効果的な指導スキルを身につける

年齢やモチベーションが異なるメンバーに対して、モチベーションを維持したまま営業に打ち込めるような接し方やアドバイスの仕方、指導の仕方など、具体的な指導スキルを身につけられます。

ティーチングやコーチングの違いなども学べるため、人材育成のために必要なノウハウや知識も学べるでしょう。

営業マネジメント研修を実施すべき企業の特徴

営業マネジメント研修を実施すべき企業の特徴は次の通りです。

・部下の育成がうまくいかない
・自社研修を実施しているがなかなか結果が出ない
・自社で研修を内製する余力がない
・メンバーの営業スキルにばらつきがある
・次世代のリーダーを育てたい
・営業力を上げたい
・会社や事業規模を拡大したい

自社で研修を実施しているが、なかなか成果に出ない企業や研修の内製化が難しい企業は、ぜひ研修サービスの利用を検討してください。

専門的な知識やノウハウを熟知した講師陣が、部下の育成方法をはじめ、マネジメントに関わる様々なスキルを指導してくれます。チームとしての営業力を高めることで、会社や事業規模の拡大にも貢献してくれるでしょう。

上記の特徴に当てはまる企業には、積極的に営業マネジメント研修の受講を検討することをおすすめします。

営業マネジメント研修を選ぶ上でのポイント

営業マネジメント研修を外注する際、より成果を出すためにも自社に最適なマネジメント研修を選ぶことが大切です。ここからは、営業マネジメント研修を選ぶ際にチェックすべき3つのポイントをご紹介します。

育成テーマと研修内容が一致しているか

営業マネジメント研修を選ぶ際は、自社の考える育成テーマと研修内容やテーマが一致しているか確認してください。

育成テーマを考える上で重要なのが、「誰に」対して、「どのような知識やスキル、マインド」を身につけてほしいかを明確にすることです。研修サービスの担当者と打ち合わせをする中で、研修対象者のスキルや経験年数を質問されることも予想されます。打ち合わせの前にあらかじめ研修対象者の情報をリストアップしておくことで、より自社にマッチした研修内容を提案してもらえます。

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研修の開催実績が豊富であるか

様々な研修サービスの中から選ぶ際に注目したいのが、研修の開催実績です。開催実績が多いほど、プログラムの品質改善がされているケースが多いため、サービス内容や講師陣の質も安定していることが予想されます。

さらに、営業関連に関する研修やセミナーの開催実績もチェックしてください。特に、営業マネジメントは高度な営業スキルだけでなく、マネジメントスキルも必要な分野ですので、幅広いジャンルに精通する講師陣が在籍しているか、質の高いプログラムが構成されているかも併せて確認しておきましょう。

オンラインやe-ラーニングに対応しているか

営業マネジャー候補の営業マンや既に営業マネジャーとして現場で活躍している人材は、自身の担当業務やチームや部下の人材育成で常に多忙を極めています。そのため、研修を実施したくてもスケジュール調整が難しく、参加する時間を捻出しにくいケースも少なくありません。

部署や自社の状況に合わせて、オフライン研修と併せて、オンライン研修やe-ラーニングなどのスタイルで実施を検討してみましょう。

オンライン研修やe-ラーニング研修のメリットは次の通りです。

研修形態	メリット
オンライン研修	・研修会場までの移動時間など、無駄な時間を軽減できる ・移動経費などのコストを削減できる
e-ラーニング	・好きなタイミングで学習できる ・主体的な学習を促し、学習習慣が身に付く

もちろん、対面形式での研修は、講師と直接コミュニケーションが取れるなどのメリットもあります。自社に最適な研修スタイルを比較検討してください。

営業マネジメント研修で学ぶべきスキル8選

営業マネジメント研修では、営業マネジャーとして必要な様々なスキルを学ぶことが可能です。ここからは、営業マネジメント研修を通して学べる代表的なスキルについてご紹介します。

マーケティングスキル

営業生産性を向上させるために、限られた人材リソースをどのように配置し活用するかという点は非常に重要です。担当する市場の特性を客観的に捉えて、特に重点市場のニーズやビジネス性を見極めていく必要があります。マーケティングスキルを高めることで結果として、顧客にとっての価値と自社のビジネスの最適化が可能となります。

ロジカルシンキングスキル

営業マネジメントを行うためには、組織の課題やプロジェクトの進捗状況、さらにそれぞれの営業マンが置かれている立場を的確に判断し、課題を解決する能力である「ロジカルシンキングスキル」が求められます。

ロジカルシンキングとは、直訳すると「物事を論理的に考察すること」です。営業マネジャーとして活躍するためには、過去の経験則や感情、勘だけに頼って判断するのではなく、物事の状態を体系的に理解し、的確に判断する力が求められます。

研修を通して、ロジカルシンキングスキルのトレーニングをはじめ、実践方法について学んでいきましょう。

人材育成スキル

営業マネジャーは、メンバーを育成する役割も担っています。短期的な業績目標や長期的な人材開発目標を踏まえた上で、「誰に」、「どのような能力を」、「どの程度」、「いつまでに」高めるかを考えていきます。メンバーごとに計画を立て、本人との合意のもと育成プログラムを進めることが大切です。

コーチングスキル

人材育成をする上で重要なのがコーチングスキルです。新人営業マンに対しては、丁寧な指導が必要ですが、ある程度営業職としての経験がある習熟度の高いメンバーに対しては、コーチングスキルを活用した人材育成を行ってください。

コーチングでは、方法論や思考法について伝えていきます。指導する側と指導される側、双方のコミュニケーションの中で問いかけをすることで気づきを与えていくのです。指導される側の個性を活かしながら、自ら考える力を引き出すことが可能になります。

コーチングは、ティーチングよりも高い技術力やノウハウが必要です。研修を通して、具体的なコーチングスキルを習得していきましょう。

プロセス管理能力

営業マネジャーは、チーム全体の計画はもちろん、個々の営業マンの営業計画や、実際の実行スピードを照らし合わせながら業務を進めなければなりません。

営業プロセスの管理を上手に行うためには、PDCAサイクルを意識したマネジメントを実行することが大切です。PDCAサイクルとは、計画を立て、実行し、評価した後に、改善する行動を継続的に繰り返しながら、業務改善をしていくサイクルのことです。

研修を通して、チーム全体を動かす力を早い段階で身につけていきましょう。

組織マネジメント能力

個性や特性が異なる多数のメンバーで構成されている組織を、一つにまとめ上げるのが組織マネジメントです。

営業マネジャーは、チーム全体が目指すべき方向性を明確にし、目標達成のためのモチベーションを掻き立てる役割があります。共通の目標達成に向けてメンバー同士で必要な情報やノウハウを共有するためにも、メンバーに対して適切なリーダーシップを発揮することが大切です。

プロジェクト推進能力

営業マネジメントにおける戦略を実行に移すためには、リーダーシップを発揮して、戦略を着実に遂行していくプロジェクト推進能力が求められます。目標を達成するための強い意志や判断力、そして行動力が必要です。

万が一、マネジャーの判断ミスや行動に矛盾が生じてしまうと、不信感に繋がり、メンバーの士気が下がることが考えられます。目標に向かってチーム一丸となって突き進むためにも、戦略を確実に実行できる推進力を身につけることが大切です。

コミュニケーション能力

営業マネジャーは、顧客だけでなく、メンバーと密にコミュニケーションを取る頻度が高いポジションであることから、高いコミュニケーション能力が求められます。営業マネジメントを行う上で、メンバーとの信頼関係が必要です。

強固な信頼関係を構築するためにも、それぞれの営業マンとまめにコミュニケーションを取りながら、それぞれの性格や特性、弱みなどを把握し、課題の解決方法を提示していかなければなりません。営業マンの成長を促すためにも、コミュニケーション能力は必須のスキルと言えるでしょう。

【まとめ】自社に最適な営業マネジメント研修を

今回は、営業マネジメントの基礎知識をはじめ、営業マネジメント研修を実施するメリットや学べる営業スキルについてご紹介しました。研修を依頼する際に押さえるべきポイントを参考にしていただき、自社に最適な営業マネジメント研修の外注を検討してみてはいかがでしょうか。

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