営業力とは？営業力強化の課題やスキルと8つの重要ポイントを徹底解説！

営業力とは、お客様との関係を構築し維持・発展させていくために必要なあらゆる能力の総称です。

優れた商品やサービスを開発しても、売れなければ企業は存続・成長していくことができません。営業力と営業力を強化するために解決すべき重要な課題、それに位置づけられるマネジメントスキルとプロセスについて理解を深めましょう。

営業力とは

先に述べたように、営業力とは、お客様との関係を構築し維持・発展させていくために必要なあらゆる能力の総称です。代表的なスキルとしてミュニケーション力が取り上げられることもありますが、それは営業力の一つでしかありません。
お客様の信頼を得るための人間力や傾聴力、お客様との関係性を深めるための分析力や提案力など、様々なスキルや能力の総合力といえます。

営業はお客様の事業課題を的確に把握し、常にその営業力を向上させ最適な提案をしていかなければなりません。
より高品質で性能の高い商品やサービスを導入することでお客様である企業が掲げる目的を達成できるかという成果につなげます。

個人としての営業力

個人としての営業力は、営業担当者一人ひとりの活動で主に発揮されるものになります。
見込み客へのアプローチからニーズの引き出し、提案と受注交渉、クロージング、アフターフォローに至る一連のプロセスにおいて発揮されます。
取引先を開拓する力があるか、自ら発掘することや紹介を受けた企業に自社の商品やサービスが必要と感じさせるニーズを引き出す力があるかも重要です。
ニーズを引き出すには、お客様の事業課題に関する仮説を立案し、傾聴力と質問力を通じて企業が抱えている課題を明確化していく必要があります。
さらに、明確化した課題に対して、解決のための提案を行う、提案力とプレゼンテーション力も必要です。
必要性を感じてもらったところで、受注に向けた価格などの条件交渉をする力を発揮し、スピーディーに成約に結び付けることが求められます。
そのうえで、売っておしまいではなく、お客様の実現したい成功に向けてアフターフォローを通じて、継続的な取引の維持、新たな取引先の紹介を通じた販路拡大をしていかなくてはなりません。

組織としての営業力

組織としての営業力は、営業チーム、営業課や部門、営業所などの集団によって発揮されるものです。
商品やサービスの内容によってはチームを組んで、1つの契約獲得に取り組むケースもあります。
一方、個々の営業担当者の成熟度にあわせた適切な目標を設定し、営業マネージャーを中心としてメンバー同士の「関係性の質」を高めることでお互いの「思考の質」を高め、その思考や視点に基づいて「行動の質」を高めることで、継続的な目標達成を実現することが組織としての売上を伸ばしていくことにつながります。
メンバー同士で競争をさせることは、いきすぎると、モチベーション低下や離職につながるので気を付けなくてはなりません。競争ではなく、共創・協創の状態をいかにして生み出すかが営業マネージャーの腕の見せ所でもあります。
メンバー全員の意識を常に高め、意欲的に取り組ませる営業組織のマネジメントが大切です。

営業力がなぜ低いのか？（営業力向上のカギ）

ビジョンが定着していない

営業チームとして目指すべき「ありたい姿」は必要です。その理想に向かって人は頑張ろうとする気持ちが生まれてくるからです。
人は「こうならなければいけない」という義務感だけでモチベーション高く、継続的に成果を上げ続けていくことはできません。

また、「こうならなければいけない」という義務感だけにもとづいて営業戦略を立てた場合、ともすれば「目標数値の達成」、「数字がつくれたかどうか」だけにゴールが置かれ、メンバーはいずれ疲弊して、達成意欲も薄れていく可能性があります。
メンバーと一丸となって「数値だけではない、ありたい姿の実現」に向かって営業チームを結束し、進めてんでいくために必要となる目標、つまりビジョンの構築と浸透・定着が必要です。

市場の分析が適正でない

営業生産性を向上するために、限られたリソースをどのように最適に配分するかは重要なポイントになります。

担当市場の特性を（感覚的ではなく）客観的に捉え、その中で特に自社が提供する価値との親和性が高い重点市場（セグメント）のニーズとビジネス性を的確に踏まえたうえで、顧客にとっての価値と自社のビジネスを中長期的に最適化する必要があります。

戦略の最適な立案とモニタリングがされていない

とにかく目標だけを達成することに邁進するという営業マネジャーをよく見かけますが、それだけでは当然ながら目標達成は不可能です。

ビジョン達成に向けて、自社の強みや持ち味を活かしながら、競争相手より付加価値の高い製品・サービスを顧客に提供し続けるための営業戦略の立案が不可欠です。この営業戦略の質によって生産性が大きく変わってくるからです。

ただし、同じ業種の場合、営業戦略自体に差別化を図ることが困難な時代になってきています。その場合、立案した戦略を徹底し、全員が実行に移し、その結果をモニタリングしていくことによってPDCAのサイクルを速く回していくことで確実に目標達成につなげていく必要があります。

チームとして発揮できていない

成果を出し続ける営業チームは、メンバーが互いに切磋琢磨しながらも同じ方向を目指し、目標達成に向けて一丸となり進んでいます。

ビジョン実現に向けて、チームとして目指す目的（意味）と目標が全員に共有され、メンバーのコミットメントやコミュニケーションがしっかりと図られて、組織力が発揮できる状態にしていくためにも、マネジャーと個々のメンバーだけとのやり取りだけではなく、メンバー同士の関係の質をどう高めていくのかを追求していく必要があります。

営業プロセスを最大化できていない

営業組織は、ともすれば結果ばかりに目が向きがちですが、結果だけに目を向けていても狙った成果にはつながらないことは明白です。
自チームの営業活動についてプロセスを見える化し、成果につながる可能性が高い行動を迅速・確実に実行させることで、限られた時間の中で、最大の成果を出すことができます。

優秀な営業は、結果につながるプロセスを意識して活動をしています。ゴールから逆算した次の一手を様々な情報から明確にし、プロセスを確実に前に進めるために必要な情報とその情報源を把握し、案件ごとの状況を的確に見定めて、最適な次の一手を導き出します。
つまり、成果につなげるためにはいかにプロセスをマネジメントできるかが問われることになります。

戦略的なアカウント営業ができていない

チーム全体の顧客の中でも重点の顧客は、継続的な売上基盤となり、マネジャーとしても担当者任せにしていてはいけません。営業チームにとって特に重要な顧客企業に対して、ビジネス上の課題を共有し、解決策を提案し続けることで、顧客エンゲージメントを長期に発展させていく戦略的営業とその顧客から発生する案件を確実に受注につなげることをマネジメントすることになります。

お客様ごとの状況を重要な視点で分析し、具体的なシナリオに落とし込んで受注を勝ち取る検討をメンバーが自律的に動くことが理想です。

人材育成が十分でない

営業組織を預かるマネジャーにとっても人材育成・部下育成は大きな役割であり、とても重要度の高い仕事です。

「人は自ら成長する力をもっている」という信念にもとづいて、メンバー自身の中に眠る可能性、本人も気づいていない適性や能力を引き出して短期の業績目標と長期の人材育成を両立する必要があります。
また、メンバーごとに成熟度が異なるので、それぞれの成熟度を見極めたなかで業務支援・内省支援・精神的支援の要素でバランスよくかかわることで人材育成につなげます。

営業力を強化する8つの重要ポイント

営業力を強化するうえでは、組織としてより個々の営業力を強化することが大切です。
誤解したくないのは、営業力に優れた人材に頼る、営業力に秀でた人材を採用するといった発想ではありません。

営業力を強化するうえでは、営業担当者一人ひとりの力を強化するという考えはとても重要です。一方で、営業マネージャーを中心とした営業チームのマネジメント力を強化することで営業担当者の力を強化するという考えも持たなければなりません。どちらを強化すればよいかという議論もありますが、どちらかではないのです。両方を同時に強化していくという視点がとても重要になります。
常に、組織としてメンバー全員が成長できる環境にしていくためにも、「人」「しくみ」「マネジメント」の三位一体で強化していく必要があります。

ポイント1：営業を取り巻く環境を理解する

では、今後営業力を強化するための重要課題とはなんでしょうか？
かつてはコネや顔の広さ、通いつめて熱心さをアピールするのが営業力の時代もありました。
その後、豊富な知識やスキルとへこたれない押しの精神などが営業に備わるべき資質と言われるようになります。ですが、今の時代はそれだけでは通用しません。
誰でも豊富な情報が手に入り、必要な商品もグローバルな市場からいつでも選べる時代にあって、「これだ」と思わせる提案力や「たしかにこれは必要だ」と気付かせる提案力が必要になっています。

ポイント2：新しい営業スキルを獲得する

現代の営業では、単に商品やサービスの良さをアピールして売り込むスタイルではなく、その商品やサービスが顧客企業にとっていかに価値があり、効果をもたらすものなのかを理解してもらうことが大切です。

つまり、単に商品やサービスの良さをアピールして売り込むスタイルではなく、その商品やサービスが顧客企業にとっていかに価値があり、効果をもたらすものなのかを理解してもらうことが大切です。
そのため、顧客企業の現状の課題の明確化や将来発生するリスクや課題を分析し、それらの課題を解決するために自社の商品やサービスが役立つことを伝えなくてはなりません。すなわち、未来問題への対処方法を構想するコンセプト力が求められています。
これからの営業に求められる、営業力向上のカギは、ビジネスに新しい意味を与えるコンセプト力（＝思考力）ともいえるでしょう。

ポイント3：マーケティング思考を身につける

これまでの営業は、自社の商品やサービスなどをとにかく売るのが基本でした。
相手の必要の有無を問わず、売れば良いといった押し売り的な側面も少なくありませんでした。
ですが、不況が続き、先行きも不安定な時代に入り、企業のコスト意識が高まり、本当に必要を感じるものや将来に役立つ価値あるものでないと購入しなくなっています。
営業力強化のためには、顧客が何を求めているか、今の時代に何が必要かをキャッチアップしていくマーケティング思考を身につけることも大切です。
需要がない商品やサービスをいかに売ろうとしても成果は出ません。
需要がある商品やサービスの開発や自社の商品やサービスを求めている企業の開拓がカギを握ります。

ポイント4：営業スキルの体系化を理解する

自社の商品やサービスを売るために、どんな営業スキルが求められるのかをまず体系化しましょう。
先に挙げた顧客開拓力、ヒアリング力、提案力、交渉力、クロージング力、アフターフォロー力などが一例です。

体系化というのは、どの場面でどのスキルが求められ、どのように発揮されるかを、誰もが理解して習得できるように示すことです。
そのうえで、個々の営業のスキルのバラツキを抑え、個々の社員の能力アップに結び付くよう、適切な評価と向上させるための指針を示すアセスメントを実施することも大切になります。

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ポイント5：顧客と長期的な関係構築を意識する

営業が目指すのは案件単位での関係性ではありません。具体的な案件だけに注目する場合、案件ごとに関係を構築することとなります。もちろん取引を重ねるたびに信頼が高まり関係性も深まることになりますが、大切にする顧客との関係性はより長期的な視点に立ったものでなければなりません。

顧客の事業課題を取り上げるため、長期的な提案が求められます。例えば短期的な製品やサービスの導入であっても、顧客の事業課題が変化することに合わせた提案を行うことにより、結果的に長期的な関係構築につながっていきます。

ポイント6：情報の社内共有を活発化させる

営業所でよくある営業力強化を阻む要因として、情報の囲い込みや独占が挙げられます。
自分の成績を上げるためには、他人には情報は教えない、役立つスキルは公開しないなど、組織内で競争意識が強く、営業力底上げに結び付くものが共有されていないのです。
企業情報やマーケティング情報をはじめ、商談や契約獲得に役立つノウハウなどは共有化を図るべきです。

情報の共有が知識やスキル、ノウハウの共有につながり、営業力アップにつながります。
これらも情報発信するという個々のメンバーの意識、つまり「人」、どのような情報をどのようなタイミングで共有するのかという「しくみ」、そしてその情報の質が高まるような「マネジメント」の三位一体で機能させていく必要があります。

ポイント7：行動の絶対数を増やし、具体化させる

いかにスキルを体系化して、情報共有を図ろうとしても、個々の営業が行動に移さないのでは意味がありません。
行動の絶対数を増やし、具体化させることがとても重要です。
そのために意識の変化をもたらすことのほか、指導法を見直すことも大切です。

ポイント8：自立させる指導方法の確立

営業マネージャーがプレイングマネージャーである企業も多く、営業担当者を採用してからほとんど放置した状態で育成ができず、成績を上げないと辞めさせて新しい人材を採用するといった悪循環な組織も残念ながらまだあります。
一方、営業マネージャーが細かくフォローしすぎて成長の機会を失い、なかなか自分一人で成果が出せない営業担当者のケースもあります。重要な商談には営業マネージャーや先輩が代行してしまうなどしていませんか。本人も、困ったら上司が助けてくれる、そのほうが楽だと自ら契約を取ろうという行動をしなくなります。
重要なのは、すべてのプロセスを経験させ、失敗から学ばせ、成功体験を得ることで、自らの力で契約を獲得していける自立させる指導方法を確立しましょう。

営業力を強化するプロセスとは？

営業力を強化するには単にスキルを明示することや指導法を変えるだけでなく、こうするとこうなるといった明確なプロセスを示すことも大切です。

社内ナレッジを蓄積する

情報の共有化ともつながりますが、営業のコツや取引先企業の詳しい情報など社内ナレッジを蓄積していくことも大切です。
上級者のノウハウを若手へ伝える、人事異動などがあっても、営業に関わるスキルなどを受け継ぐことができ、継続的な営業力の底上げと成長の基盤になります。
成功例を集めて共有し、ロールプレイングに活かす、営業部のサイトに事例紹介やQ＆Aページを設けて、悩みや課題に先輩や成功者が回答するなどするシステムを構築し、情報共有を活発化させましょう。

わかりやすい評価プロセスの構築

営業の場合、契約件数や売上高が評価のポイントになりがちです。月ごとの目標件数を掲げられ、件数を達成したら評価されるだけでは、モチベーションが維持できません。底上げを図って成長していくためには、何をどうすれば評価されるのか、わかりやすい評価プロセスの構築が求められます。
成果を上げるまでのステップでも評価が得られる、その基準が明確化されていることが大切です。
営業のモチベーションを高め、持続的に成果に向けて頑張れる評価プロセスを構築し、わかりやすく明示しましょう。

指導方法の仮説検証を繰り返す

どの組織にもピタリと当てはまる指導方法はありません。
業界や業種、販売する商品やサービス、市場の成熟度や組織の歴史、人材の層などに応じても異なります。新人からの育成法と中途採用者のレベルアップ、中堅層をマネジメント層へと育てるなど、同じ組織でも層やレベルに合わせた指導方法を確立することが大切です。

汎用性のある指導方法や学ぶべき指導方法でも、実際に実践してみないと、自社の組織に当てはまるかはわかりません。基本の指導方法をもとに仮説検証を繰り返しながら、組織に合った指導方法を確立していくことが大切です。

営業力強化の外部セミナーを利用する

営業力強化のための研修と言っても、たくさんの種類があります。目的や状況に応じて使い分けることがカギです。その良さを生かすためには丸投げするのではなく、担当者と打ち合わせを綿密に行うことが重要です。また、委託業者そのものの選定も重要なポイントとなるでしょう。

【驚異のリピート率を誇る】Sherpaworksの営業スキル研修

営業スキルを体系的に強化したい・習得したスキルを定着させたいという企業様向けトレーニングです。下記に一例を掲載しました。

『営業スキルトレーニング』
ハイパフォーマーの共通特性を分析し、それに行動科学や心理学の要素を反映させた体系的な営業スキルを習得します。
顧客との長期的なWIN-WINの関係性を構築し、継続的に成果を出し続ける営業を育成するために必要なスキル要素を体系的に習得することを目的として設計したプログラム。ぜひご活用ください。

営業力を強化するマネジメントスキルとは？

個々の営業の営業力を強化することも大切ですが、それをマネジメントするスキルも欠かせません。
そうでなければ、有能な営業担当者がどんどん独立することやより好条件に見える他社に流出してしまうかもしれません。営業力を強化するマネジメントスキルとはどのようなものでしょうか。

営業力を強化するマネジメントの課題とは？

営業力を強化するマネジメントの課題は、目標の設定や職員のモチベーションの維持や向上、目標達成に向けて行動をさせることです。この課題の解決の仕方として、以下の点を実践してみましょう。

営業を科学することを意識する

従来の営業マネジメントでは、いわゆる属人的なやり方が主流でした。
営業は根性、とにかく売れと命じる、契約件数や売上高が高いほど褒められる、成績が悪いとののしられるなど結果数字だけを求める根性論はもちろんNGです。

営業を科学するということは、成果につながるメカニズムや方程式を解明し、そこにおける重要成功要因を体系的に整理するということです。それによって、営業担当者全員が高いレベルで再現性のある活動を自律的に行ることができるというものになります。

逆転思考の行動管理を考える

営業を科学することを意識するうえでの一つのポイントが、逆算思考の行動管理を考えることです。
逆算思考とは、設定したゴール目標から逆算してどのようなストーリーで進めていけばよいかを全体を俯瞰して捉え、その中でも重要なポイントに対して限られたリソースを重点的に配分することで確実にゴールに到達させるという戦略的な思考のことです。

よくあるのは、目の前にみえていることを一つずつ行動で積み上げていくことですが、期限内にゴールにたどりつくかは結果次第ということになり、逆算思考とは正反対の考え方になります。
優秀な営業担当者は、「カーナビ」のように目的地をゴール設定したら、必ずそこに辿り着くように最適なルートを割り出します。 途中事故などで行き止まりになってもリルートをかけて必ずゴールに辿り着くように行動管理を徹底しましょう。

組織全体のモチベーションを醸成する

営業力を強化するうえで、モチベーションの醸成、維持、向上は欠かせません。売る気がない、やる気が出ないとなったら、業績は伸びません。成績に応じた給料やボーナス、昇格などの報償はもちろんですが、金銭面やステータスだけでなく、精神的にも頑張りたいと思えるような施策を講じることや常にモチベーションにみなぎるような環境づくりも大切です。

そのためにも、メンバー一人ひとりが仕事を通じて実現したいことや価値観を共有し、それと組織の目的がどのように動機していくのかを具体的にイメージしてもらうことが重要です。
営業はつらい仕事ではなく、たくさんの人との関係で自分を成長させることができ、それがお客様への貢献にもつながり、自社への貢献にもつながる重要な仕事であるという認識を常に持つ集団になっていたいものです。

【まとめ】まずは個々の営業力向上に集中する

ここまで、BtoBにおける営業力強化の重要課題とその解決策となるマネジメントスキルとプロセスを解説してきました。まずは個々の営業力を強化し、スキルの体系化や評価プロセスの明確化・マネジメントスキルの強化など組織全体を押し上げる施策を練っていくことが大事でしょう。