営業を変える外部研修とは？利用するメリット、社内研修との違いを徹底解説！

営業職は、企業や組織の売上を左右する重要なポジションと言っても過言ではありません。特に、高額商材や無形サービスを提供する企業にとっては、顧客の信頼を獲得したり、顧客の問題解決に寄り添ったりする営業力が欠かせないでしょう。

そこで重要となるのが「営業研修」です。社員一人ひとりの営業スキルを向上させるためにも、効果的な営業研修を実施することが求められています。営業研修をはじめとする研修には、大きく分けて「社内研修」と「外部研修」の2タイプに分類され、それぞれにメリット・デメリットが存在するのです。

ここでは、営業研修の重要性についてご紹介し、社内研修と外部研修の違いや特徴を詳しく解説します。研修の効果を高めるポイントについても触れますので、社員全体の営業力を強化させたいとお考えのマネジメント層の方はぜひ参考にしてください。

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営業研修とは

営業研修とは、営業職として配属されている社員が、営業に対するノウハウやマインド、スキルなどを身に付けるための研修のことです。新人社員を対象とした研修から、ベテランの営業担当者向けの研修まで、その種類や内容は多岐にわたります。

ここでは、営業研修の目的や重要性を解説しながら、「社内研修」と「社外研修」の違いについても詳しくご紹介します。

営業研修の目的

営業研修の目的として、主に次の3つが挙げられます。

・営業担当者の能力向上による業績アップ
・営業スキルの汎用化と再現性の向上
・営業職という職種に対するマインドセット

営業研修を行う最大の目的は、営業担当者のパフォーマンス性やモチベーションを向上させて、企業全体の業績を上げることです。

営業職という特性上、スキルアップやモチベーションの維持はそれぞれの営業担当者に任せきりになりがちです。その結果、営業スキルの属人化が進んでしまい、特定の社員に多くの負担がかかるようになります。ただし、適切な営業研修を行うことで、チームや組織全体の営業スキルの底上げを実現でき、離職率の軽減にも繋がるでしょう。

また、営業職に対する士気やモチベーションを高める意味でも、営業研修を通した教育体系やサポート体制の整備が求められています。

営業研修の効果を高めるポイントについては、こちらの関連記事で詳しく解説しておりますので、ご参照ください。

社内研修と社外研修

営業研修には、大きく分けて「社内研修」と「社外研修」の2種類が存在します。ここからは、2つの研修の特徴についてご紹介します

社内研修について

社内研修とは、社内の人間が講師となって部下に対して行う研修を指します。主に、人事部や役員などのマネジメント層が講師となるケースがほとんどで、企業独自の制度やビジョン、ミッションなどを周知できる研修として幅広い企業で行われている研修です。

社外研修について

社外研修とは、社外の組織や個人に研修の講師を依頼し、社員が参加する研修のことです。基本的に外部の企業が主催し、研修施設や外部施設を会場にして実施されます。プロの講師を招いたり、社外で実施されるセミナーに参加したりなど、様々なスタイルが存在します。

企業自体のあり方が変化してきている

近年では、政府が打ち出す働き方改革をはじめ、新型コロナウイルスの流行など、営業を取り巻く環境が大きく変化しています。オフラインでの営業が思うようにいかない中、オンラインで商談を行う機会も増えてきました。そのため、従来の研修システムのまま人材育成をしていても、思ったような成果が出ないケースも少なくありません。

そのため、変わりゆく時代を生き抜くためにも、営業スタイルをはじめ、営業研修のやり方を見直す必要があるとともに、企業自体のあり方も徐々に変化してきていると言えます。

外部研修のメリット・デメリット

社内研修はコストがほとんどかからないこと、社風にあった研修を実施できること、さらにはフィードバックしやすいことなど様々なメリットがあります。しかし、外部研修を実施することによって、社内研修では得られない効果やメリットが期待できるのです。

ここからは、外部研修のメリット・デメリットを詳しくご紹介します。

メリット

外部研修を実施するメリットを見ていきましょう。

社内にはない知見や技術を学ぶことが出来る

外部研修では、研修する分野のプロフェッショナルや専門家による講義が受けられるため、社内にはないより専門的な知見やノウハウ、スキルを学べます。時代に合わせたタイムリーな指導を受けることによって、新たな視野が広がり、新しいアイディアにも繋がるはずです。

さらに、外部研修を通して新たな人脈が生まれ、それをきっかけに新たなビジネスチャンスに繋がる可能性もあるなど、様々なメリットが期待できるでしょう。

短期で多くの営業人材を教育することが出来る

社内研修を実施するためには、担当者が資料の作成や研修内容の準備を行う必要があり、開催するまでにどうしても時間と手間を要します。しかし、外部研修であれば研修の準備や当日の進行までを外部業者にアウトソージングできるため、短期間で研修準備が整います。

さらに、同じタイミングで大人数に対して教育できることから、短期で多くの営業人材を育成できるでしょう。同じ内容の講義を受けることによって、営業担当者ごとの知識のばらつきも生じにくくなります。

組織の課題やニーズを迅速かつ効果的に特定することが出来る

外部のプロフェッショナルは、通常、特定の分野や業界において豊富な専門知識と経験を持っています。そして、その知見を活かして多くの企業や組織に対して日々研修を行っており、平均的な傾向や陥りやすい事象、理想的な成長の兆候を把握しています。外部研修やアセスメントを受けることで、その分野での最新の動向やベストプラクティスと比較しながら直接的なアドバイスを得ることができ、これにより、組織の課題やニーズを迅速かつ正確に理解しやすくなります。

デメリット

様々なメリットがある外部研修ですが、デメリットもあるため注意が必要です。ここからは、外部研修を実施する際に生じるデメリットについてご紹介します。

コストがかかる

外部研修を依頼する際は、どうしてもコストがかかってしまいます。研修内容はもちろん、研修に参加する社員の人数によってはまとまった予算が必要です。特に、専門家や経験豊富なプロの講師に依頼した場合は、どうしても人件費などのコストが嵩んでしまいます。

さらに、研修が複数日開催されるケースや地方などで合宿形式の研修を行う場合は、講師の人件費に加えて受講者の交通費や宿泊費なども負担しなければなりません。このように、外部研修を依頼する際は、参加人数や組織として解決したい課題は何か、そして予算などを総合的に判断し、どのような研修にすべきか検討してください。

専門知識によっては現場への応用が難しい

外部研修の内容は、必ずしも自社にマッチするように構成されているとは限りません。そのため、研修を実施したとしても、研修内容によっては現場での応用が難しいケースも考えられます。

特に、専門的な分野に関する研修であるほどその傾向が強いため、研修を実施する前に、研修内容をしっかりと打ち合わせの機会を設けることは重要です。自社の課題を解決するためにふさわしい内容であるかを確認してください。

外部研修に向いているカリキュラムについて

ここからは、外部研修に向いているカリキュラムについてご紹介します。

汎用的な知識・スキルの情報

外部研修は、業務を行う上で必要となる体系的や反応的な知識やスキルを習得するのに適しています。例えば、マーケティング基礎理解、マネジメントやファイナンス基礎など、自社の組織内だけで通用するもの以外の広く一般的な知識やスキルを身に付けるのにぴったりだと言えるでしょう。

外部研修では、特定の分野のプロフェッショナル学術的な知見から物事の考え方や必要な情報を提供してくれるため、ビジネスパーソンとして第一線で活躍する人材を育成するために効果的です。

外部講師だから伝えられる情報

外部研修では、研修テーマに詳しいスペシャリストを講師として招くことから、社内にはない情報やナレッジを得られます。例えば、営業現場における顧客対応に関する研修をしたいけれども、社内にはクレーム対応のノウハウを体系的に話せる人材がいない場合などにも、外部研修は非常に有効です。

豊富な知識を持ち、特殊な経験をたくさん積んできた方に講師を依頼できれば、ビジネス現場で活躍したノウハウを共有してくれるでしょう。

最近の動向やトレンドの情報

外部研修を依頼することで、組織内にはないスキルはもちろんのこと、最近の動向に関する情報も収集できます。特に、近年のトレンドを踏まえた学びの場を設けることによって、組織内にはない新鮮な考え方や新たな学びや気づきを得られるでしょう。

内部組織の慣習に捉われずに、常にフレッシュでフラットな思考とトレンドに対する考え方を取り入れることは、営業担当者として活躍するためにとても大切なポイントです。

外部研修の効果を高めるためのポイント

外部研修に限らず、どのようなスタイルの研修であっても、効果的な人材育成を行うことを目的としています。ここからは、外部研修の効果をより高めるため実践したいポイントをいくつかご紹介します。

社員へ目的や意図をしっかり浸透させる

研修に参加する予定の社員に対して、研修を実施する目的や意図を事前に説明し、浸透させることが重要です。研修を受けることでどのような内容を学べるのか、そして学ぶことによってどのようなメリットがあるかをしっかりと理解することで、研修に対するモチベーションが自然と高まっていきます。

さらに、研修で学んだ内容を実際に現場で活用できるように「ブリッジング」することも重要です。研修後に、現場で実践をし、その後にしっかりとフォローアップを行うといったプロセスを組んでおくことで、社員一人ひとりが研修で学んだナレッジを安心して活用・応用できるでしょう。

講師の経歴や実績まで詳細に確認する

研修を構成する内容はもちろん重要なポイントですが、それ以上に大切なのが講師の質です。指導する講師によって、研修の効果はとても大きく左右されます。そのため、自社の抱える問題や課題を解決できる講師であるかをしっかりと見極めることが重要です。

どんなに経歴が素晴らしい方であったとしても、講師として向いているとは限りません。講師の質を判断するためには、分野に精通していることがわかる経歴があるかはもちろん、講師としての実績があるかも確認してください。

依頼する講師によっては、研修前に打ち合わせができるケースも少なくありません。自社の課題やニーズを汲み取ってくれるかどうかも併せて確認をし、依頼して問題がないかを判断していきましょう。

【まとめ】外部研修に重きを置いて準備を進めましょう

チームや組織で営業スタイルを標準化することによって安定した業績を出せることから、営業は個人で行う時代からチームで行う時代へと変化しています。成果に繋がる情報やノウハウをチーム全体で共有するためにも、営業研修は重要な役割を果たすのです。

営業研修をより効果的に実施するためには、外部研修に重きを置いて準備を進めることをおすすめします。外部研修は、体系的な知識からトレンドに関する情報まで幅広いナレッジを習得できるのが特徴です。特定の分野に精通したプロの講師たちに研修を依頼することで、チームや組織の抱える問題や課題をより的確に解決し、営業活動をより効率化できます。

営業研修を通して売上成果を出すためには、研修に対する目標や目的を明確にすることが重要です。自社の営業に合致した研修は何かと考えて、自社の営業力や営業活動の向上を図っていきましょう。

また、外部研修としてオンライン営業スキルトレーニングを導入された、
ユニアデックス株式会社様の導入事例もぜひ、ご参照ください。