2022.07.24 (更新日:2022.09.26)

組織開発

営業研修が必要な理由とは?効果を高める方法や外部研修を依頼する際の重要ポイントをご紹介

営業研修は企業の営業力を高めるために、どの会社でも社員を対象に行っているものです。しかし、思うように研修成果につながっていない(社員スキルが向上しない・顧客の満足度に直結しない)という課題を抱えているケースが多くあります。そこで、どのような営業研修が効果を出すのかを考えてみましょう。

営業研修を行なう目的とは?

そもそもどうして営業研修を行うのかを理解しておくことは大事です。それにより自社にとって必要な研修内容、効果の出るやり方を探っていくことができます。

営業研修の目的

営業研修は、営業活動を行う営業担当者のスキルやマインド、知識を高めることで、営業組織あるいは会社全体の業績を向上させることが目的です。そのため対象となる人材の階層や課題によって個別に目標を設定することとなります。

例えば新入社員や若手を対象とする営業研修では、営業の基礎と実践を教えることが目的となります。見込み顧客に合った際のマナーや自社製品・サービスの特徴といった基本的な点を理解してもらいます。経験の浅い社員は基礎的な知識も少ないため、知識習得が大きな目標となることもあります。

ある程度経験を積んだ営業担当者には、アプローチやクロージングなどのスキルを個別に指導して営業力の底上げをします。こうしてチーム全体のスキル向上を目指すのが、経験のある営業担当者への研修の目標となります。また、コンプライアンス研修を実施することもあります。業界によっては定期的に関連する法令が改正されますし、見込み顧客との関係性やチーム内の言動を見直す機会を持つことで健全な業務をする環境を作ることができます。

なぜ営業研修は大切なのか?

時代によって必要とされる、もしくは売上成果の出る営業手法というものは変化していきます。そのため、今までのやり方に留まっていては業績を伸ばすことはできません。たとえば、御用聞き営業やプッシュ型のスタイルで成果を上げて生きた営業担当者であっても自身を取り巻く環境や情報の変化に合わせて営業スタイルを変化させなければ、継続して営業成果を生み出すことはできません。

また、営業は今や個の力に頼って行うものではなく、チームで実施するものと変わってきています。そうすることで、企業として営業手法を標準化できますし、安定した成績を出せるからです。そのためには、成果につながる情報や営業手法を共有する必要がります。そして共有するためにはノウハウや経験を属人的なものではなく、体系化された状態で整理することが重要です。こうした視点からも営業研修は重要な役割を果たすのです。

営業育成における社内研修と社外研修の役割

営業人材育成のための研修と言っても、いくつかの種類があります。大きく分けると、社内講師が行う社内研修と、外部から講師を招いたり社外組織に営業担当者を派遣したりして学ぶ社外研修があります。これらのどちらにもメリットとデメリットがあります。どちらが良いというわけではなく、目的や状況に応じて使い分けることがカギです。それぞれの特徴を確認して、営業研修の計画に役立てましょう。

社内研修のメリットとデメリット

社内研修は社内の担当者が企画し担当する研修です。そのメリットとデメリットを紹介していきましょう。

【社内研修】のメリット

社内研修のメリットは、自社の製品やサービス、組織体制を把握した上で実践的な内容が提供できる点にあります。自社独自の情報や営業手法を使ったり、製品・サービス、見込み顧客の層自体が特殊である場合には、社内の状況に精通した社内講師が実践的な研修情報を提供することが有効です。社外講師との調整が必要でないため、時期や人数も柔軟に決めることができ、コストも抑えることができるという実務的なメリットもあります。

【社内研修】のデメリット

一方、デメリットとして、講師が研修への準備をするのが大変であることや、プロ講師ではないので担当者によって質のバラツキが出てしまうといったデメリットがあります。指導内容が体系化されていない場合、一部の成功体験に基づいた内容となってしまい、成果につながりにくいという点もあります。また、社内の考えや体験に固執してしまい、外部環境の変化に対応した内容へ刷新できないまま、毎回同じような内容になってしまう恐れもあり、研修内容の刷新や教え方に変化を付けるのが難しい事情も見られます。

社外研修のメリットとデメリット

社外研修は外部の企業が主催でおこなう研修のことです。そのメリットとデメリットを紹介していきましょう。

【社外研修】のメリット

社外研修をするメリットとして大きいのは、自社とは異なる考え方に触れる機会や情報を得られるという点です。それにより社員は強い刺激を受けることになりますし、違った観点から営業について考える機会を持ちます。さらに、自社とは違う雰囲気の中で研修をするので、気分がリフレッシュでき研修に真剣に取り組めるというメリットも生まれます。

研修内容が体系化され多くの企業で成果に結びついたものである場合、成果を効率的に得られることが期待できます。

また、社外研修では通常研修を専門とするプロに依頼しますので、効率よく必要なことを学べますし、その教え方からも得るものがあります。自社のスタッフを使って研修をする必要がないので、研修内容を考える手間や人員を割かなくても良いという実務的なメリットも生まれます。

【社外研修】のデメリット

社外講師に依頼する場合、研修意図がしっかりと伝わらないといったデメリットが出てくることもあります。それを避けるためには、事前にしっかりと講師との打ち合わせをする必要があります。また、外部委託になりますので、当然費用が発生し経済的な負担を抱えることも考えなくてはなりません。

営業研修が成果につながらない3大要因

たとえ、定期的に営業研修を行っているとしても、それが現場で活かされていないという悩みを持つ企業は多いものです。営業研修自体が意味のないものと考えるのではなく、内容が目的と一致していない可能性を考えてみることが大切です。ここでは代表的な3つの要因を取り上げます。同じような研修内容になっていないか、自社の計画を見直してみましょう。

営業スキル体系に基づいていない

実施する営業研修がスキル習得を目的としている場合、スキルが体系化されているかどうかを確認する必要があります。個別に必要と感じるスキルやフレームワークを提供することは必要ですが、その前提となるのはスキルの全体像を把握していることです。全体像が整理されていない場合、短期的に成果につながることがあっても、長期的な視点で営業組織の底上げにはつながりにくいケースが見られます。総合的な習得スキルを計画して、体系的にプログラムを組んでいくと良いでしょう。

営業組織の課題と連動していない

単に一般的な営業スキルについて教えるだけでは、成果に結びつきません。自社製品・サービス、見込み顧客層の動向に合った内容を取り上げるべきです。業界全体、もしくは自社として直面している課題を分析して、その根本原因を探ります。その上で、どのように取り組んだら売り上げ成果に結びつくのかを検討してから、その実行に必要な手法を研修で教えます。そうすることで、営業担当者はすぐに実践できますし、実際に役立つ内容であることを実感できるでしょう。こうしたことを考えると、営業研修はいつも同じ内容で進められるということはありえないことが分かります。それぞれのタイミングで抱えている課題について取り上げますので、参加者は毎回違う内容を学び刺激を得られるわけです。

長期的な人材育成計画がない

定期的な予定として研修をこなしていくというだけでは、本当の意味で意味のある営業研修とはなりません。たとえば、新入社員教育、年1回の定期研修、管理職研修といった形で、内容も時期も同じものを繰り返すだけでは効果は期待できないでしょう。そうではなく、会社組織として、また社員個人のスキルを長期的にどのように育成するのかを考えて、長期的な計画を立てます。そのためには、最終的にどんな能力レベルになって欲しいかという目標を設定する必要があります。そこから逆算して、必要なプロセスや知識・能力を考えて、毎回の研修材料として採用していきます。

営業研修を効果的にするための研修設計と実施のポイント

効果的な営業研修をするためにどのように計画をして、実施したら良いのか具体的なポイントを考えてみましょう。

ポイント1: 自社の営業課題を明確にする

研修内容は自社のニーズに合ったものにしなければなりません。そのためにも、いきなり何を教えるかを決めるのではなく、自社の営業で何を改善すべきなのかという、営業方針と目標そのものについて考えることが重要です。そうすることにより、課題が明確になってきます。営業手法やプロセス自体は良いとしても、営業担当者がそれを理解していないとか徹底していないといった状況が見られるかもしれません。もしくは、営業支援システムを有効活用できていないかもしれません。こうした課題が見えてくれば、自然と取り上げるべき内容が明らかになるはずです。

ポイント2: 研修目的(対象とゴール)を明確にする

計画を練る際に、誰を対象とするのか、何を学んで欲しいのかを最初に据えた上で細かな内容を考えていきます。若手とベテラン社員では明らかに知識レベルも、営業習熟度も違うからです。たとえ営業支援ツールの研修といった同じ内容のものであっても、対象者によってすでに知っていること、新たに覚えるべき内容は異なるはずです。

計画だけでなく研修自体でも意識すべきことです。経験の浅い営業担当者に専門用語や業界の複雑な事情をそのまま伝えても、研修が難しいという印象を与えるだけです。一方で、ベテランに簡単なことを伝えても面白みを感じてもらえません。常に目的を意識して内容を作り、指導を行っていきましょう。

ポイント3: 研修後の実践機会を整える

インプットだけではすぐに忘れてしまいますし、単なる知識で終わってしまいます。そのため、できるだけ早く実践の機会を設けるようにします。これは、見込み顧客に対する実際の業務でも構いませんし、研修の一環として実務指導をするという形でも良いでしょう。そして、その実践の機会において、研修で学んだことを復習し、それを試してみるように促すことが大事です。学んだことをそのまま使えることもあるでしょうし、柔軟に変化を付けて応用すべき場面も出てくるでしょう。こうした実践を通して、体で覚えることができます。可能であれば、その実践したことについて感想を述べてもらったり、より良い実践の方法があったかなどを聞き取とったりすることで、さらに習得度を高められるでしょう。

【図1】ラーニングピラミッド

事実、アメリカ国立訓練研究所の研究によると、学習方法と平均学習定着率の関係は「ラーニングピラミッド」という図(図1)で表すことができ、学んだことを定着させるためには自ら実践することが重要であると言われています。

オンライン研修のメリットとデメリットを把握しておく

働き方改革や、新型コロナウイルス感染症の影響を含めた営業を取り巻く環境の変化によって、今までとは異なる営業研修の手法が採られるようになっています。その代表的なものがオンライン研修でしょう。ビデオ会議システムを使って自宅や遠隔地で講習を受けたり、eラーニングのように参加者が自分のタイミングで内容を学んだりする方法です。このオンライン研修にはメリットもデメリットもあります。その両方を理解して、自社でどのように活用できるかを検討しましょう。

オンライン研修のメリット

参加者がどこにいても良いというのが大きなメリットです。自宅でテレワークをしている社員も参加可能ですし、他の支社で働く営業担当者も加われます。また、社外研修であっても研修会場まで移動する時間や費用をかけなくても良いというメリットも生まれます。その分、本来業務にかけられる時間が増えますので、効率よく研修ができます。
さらに、地理的制約なく社外研修ができるのもメリットです。評判が良く質の高い研修をしてくれる講師が遠くにいるとしても、オンラインなら問題なく委託することができます。

オンライン研修のデメリット

環境整備がしっかりとできないと質が低下するというデメリットがあります。参加者が使うモニターの画面が小さく、テキストなどをよく確認できなかったり、インターネット回線が不安定で途切れてしまったりすることがあるかもしれません。また、対面でない分集中力が途切れてしまう人が出てくるのもデメリットです。同じように、画面越しだと意見をためらう人が多くなり、一方的な研修になりやすいという点にも注意しなければなりません。オンラインならではの課題を理解して、それに合わせた進め方を考えるべきです。

オンライン営業トレーニング(研修)の詳細はこちら

営業研修を外部に依頼する際の重要ポイント

前述の通り、社外研修には様々なメリットがあります。その良さを生かすためには丸投げするのではなく、担当者と打ち合わせを綿密に行うことが重要です。また、委託業者そのものの選定も重要なポイントです。成功させるためのカギのいくつかを考えてみましょう。

営業スキルを体系化しているか?

それぞれの委託会社で得意としている指導内容というものがあります。まずは、その内容を見せてもらうようにします。その上で、個別のスキルのみに特化したものなのか、体系的に総合力を高める指導をしてくれるのかを確認しましょう。営業研修は定期的に行い、体系的な指導をすることが多いので、やはり体系化されたカリキュラムを持っている企業を選択することをお勧めします。

研修後の実践フォローを提案できるか?

単に教えて終わりということではなく、フォロー体制が整っているかどうかもチェックすべきポイントです。たとえば、実践の場として参加者同士のロールプレイングや、実際のシステム利用の場を設けているかなどを見ます。また、参加者への研修終了後のヒアリングや学習度の評価などができるかも見ます。こうしたフォローがあると、研修で学んだ点が活用されていることを確かめるのに役立ちます。さらに、参加者によって内容をよく理解できていない、もしくは応用力に劣るということが分かれば、それをその後の現場で上司がフォローする助けとなります。

自社の人材育成目的を理解しているか?

同じことを教えるにしても、研修の目的を理解した上で指導をしているかどうかで、その成果というのは変わってきます。たとえば、とにかく会社が定めるルールやシステムに従って行動するよう育成したいのか、自主性があり自分で考えて行動できる営業担当者を育てていきたいのかという方針の違いがあります。こうした育成目的を理解していれば、講師が研修の中で強調すべきポイントを変えることができます。また、教え方そのものに変化を持たせ、単なる知識や技術を身に着けるだけでなく、考える力などを育てる機会ともなります。質の高い研修を行っている委託業者では、こうした違いや目的をよく理解した上で、それに合致した研修を実践することができます。

自社の営業課題を理解した上で提案しているか?

自社の人材育成目標と共に理解して欲しいのが、抱えている営業課題です。一般的なスキルを磨くように教えるのではなく、現実に直面している問題に対処できる考え方や能力を身に着けられるような研修を行ってくれれば、より成果のでる研修となります。そのためにも、まずは打ち合わせで自社として直面している課題を伝え、どのように解決したいと思っているかを伝えるようにしましょう。

それに基づいて、営業担当者として身に着けるべきスキルが何かを見極め、そのための具体的な指導内容を提案してくれるかをチェックします。その内容がより具体化したものであり、自社の目標にマッチしたものであるかを確認しお互いの理解のズレがないことを確認します。

講師自身に営業経験があるか?

マーケットの分析や教育指導に強いプロ講師でも、営業経験がない人もいます。もちろん、それで売り上げに直結する成果の出る教育をしてくれる講師もたくさんいます。そのため、講師に営業経験があるかというのは必須条件ではありません。しかし、少なくても現場で活用する実用的なスキルについて教育してもらうのであれば、やはり営業経験があった方が良いでしょう。実績のある講師だということを知ると、参加者も学ぶ姿勢が強くなるからです。また、現場を知らないと生まれてこない発想というのもあります。

多くの場合、研修代行会社は複数の講師を派遣しますので、それぞれがどんな経歴を持っているのかを確かめるようにしましょう。その上で、研修内容に応じて講師をどのように配置していくのかということもチェックしておくことも重要です。

【リピート率驚異の75%】Sheraworksの営業研修プログラム一覧

営業スキルを体系的に強化したい・習得したスキルを定着させたいという企業様向けトレーニングが充実しており大変ご好評頂いております。実際のトレーニング内容は下記をご覧ください。

『営業スキルトレーニング』
ハイパフォーマーの共通特性を分析し、それに行動科学や心理学の要素を反映させた体系的な営業スキルを習得します。
顧客との長期的なWIN-WINの関係性を構築し、継続的に成果を出し続ける営業を育成するために必要なスキル要素を体系的に習得することを目的として設計したプログラムです。

『営業マネジメントトレーニング』
営業領域に特化したマネジメントの構成要素について強化することで、営業チームとしての短期と長期のパフォーマンスを最大化するためのスキルを習得します。
営業チームをありたい姿に導くために必要な戦略系と人・組織系のマネジメントを体系的に習得することを目的として設計したプログラムです。

『トレーニング定着支援サービス』
営業スキルトレーニングを受講したセールスが職場に戻っても自律的にスキルを活用できるようになるために“しくみ”と“マネジメント”で継続する定着策が充実しています。
受講したトーニングごとに定着策を用意しており、全てのメニューが実際の案件を取り上げて実務と直結させるために施策のための追加負荷がなく、スキルを定着させていきます。

【まとめ】目的を明確にすることで営業研修の成果は高まる        

どの企業でも大なり小なり営業研修をしているものです。しかし、売上成果の出る研修をするためには、目標と対象を明確にして、意味のある内容を指導していかなければなりません。社外研修も取り入れながら、自社の研修を改善していき営業担当者のスキルを底上げできる環境を作りましょう。こうした努力は明確に売上アップという成果となって返ってくるはずです。